金融服务团队都知道，引入新技术会面临诸多挑战。现有的遗留系统和应用程序已经非常多，随着时间的推移，您的技术堆栈可能看起来就像一个由螺栓固定的零件组成的弗兰肯斯坦怪物，这些零件并不总是能“很好地配合”。拿出备受诟病的基于 DOS 的报价工具，用 AI 驱动的应用程序替换它，谁知道接下来会发生什么。
然而，您的 IT 基础设施需要做出一些改变，因为客户对数字优先参与的期望正在不断增长，而金融服务组织需要跟上步伐。
从技术角度来看，近期的历史，尤其是全球新冠疫情推动的数字化优先加速，已将您的买家时代向前推进了数年甚至整整十年。尽管遗留系统不断激增，但当今的金融服务公司仍需要推动数字化转型，以跟上日益数字化的业务格局，而客户对卓越数字化参与度的需求越来越大。
你别无选择，只能适应，因为你的客户需要它，而你的竞争对手已经在推动自己的数字化转型。不过也有好消息：你的公司的数字化转型不必一蹴而就，而是可以循序渐进（即试点项目）。而且转型也不必一蹴而就。
任何金融服务营销或销售团队都可以借助基于账户的试点，在不花费太多预算的情况下转型为卓越中心。最简单的开始方式之一就是简单地识别您的市场账户，即意向数据显示最有可能向您购买的账户。当您一开始就知道要瞄准什么（显示购买意向的市场账户）时，您更有可能实现目标，优化您有限的营销和销售资源，并将账户的购买意向信号转化为实际销售收入。
从目标帐户评分模型开始
如今，您的大多数买家研究都是在线进行的（无论他们是机构投资者还是寻求保险的风险主管），而且是在他们直接联系您之前进行的。这意味着，建立数字能力的金融公司可以了解其潜在客户/目标客户在做什么，从而能够更好地识别最有可能从他们那里购买的公司和个人。
当账户有市场需求时，您会主动与他们联系，而不是等待（并希望）他们直接与您联系。
不久前，金融服务公司所能做的就是用全版印刷广告覆盖整个市场。这是一种通用的、无差别的参与方式，被称为“喷洒和祈祷”。这就像在外面走来走去，上面写着“选我！”你可能偶尔会击中一些潜在客户，但你更有可能错失目标，因为你不知道目标是谁。现在，你可以扔掉广告牌，根据显示你的客户/潜在客户需要的数据和科学，主动而精确地选择你的目标。
图表图像 财务团队如何识别潜在客户 创意
从实际意义上讲，这意味着，金融营销人员只要确定了目标客户（即那些表现出购买意向的早期迹象的客户），就可以将他们的互动工作（和支出）集中在目标客户上。例如，您可能会注意到，一家大型公司的许多顾问开始下载您关于 X 主题的电子书。基于这一洞察，您可以优先考虑该客户，以进行更有针对性的销售推广，询问他们“我们能帮助您了解有关 X 主题的更多信息吗？”
实际上，您可以确定谁想要购买什么，将更多的时间和营销资源投入到赢家身上，而将较少的资金投入到那些目前没有购买意向的“潜在客户”身上。（当然，这可能会随着季度变化而变化。）
然而，要知道哪些公司或团队是赢家，这是一个诀窍。您需要从评分模型开始。今天，您可以考虑利用四大类数据来构建评分模型。您可能已经拥有其中一些数据（尽管它可能分散在各个系统中）。对于其他数据，您可能需要购买。并非所有数据都是必要的，但您拥有的数据越多，您的帐户定位和参与度就越精确。
这些数据结合起来，可以让你及时、全面地了解谁“有市场”，或谁在搜索你的产品。这四种数据类型结合在一起，就形成了首字母缩略词“FIRE”：
适合度——一家公司是否符合你的要求以及你对他们的要求？（例如，他们风险低吗？）
意图——他们在互联网上研究类似您的产品的积极性如何？
关系——您的团队与那里的关键领导或投资者有关系吗？
参与度——他们访问您的网站或参与您的营销和销售活动的积极性如何？
参与度数据通常来自您的网站、CRM 和营销自动化系统。关系数据将来自您的销售团队（有时是 LinkedIn 等软件）。适合度数据将来自您自己开发的评分模型（1-5 星的适合度评级系统足以开始），或通过 Demandbase 等平台获取，该平台使用机器学习为您计算。最后，意向数据（最抢手的数据）是您从意向数据提供商处购买的。（也可通过 Demandbase 获得。）
确定您在契合度、关系和参与度方面已经拥有的内容，然后与意向数据合作伙伴进行合作，他们可以帮助您填写“帐户图片”的其余部分。帐户智能提供的可见性使您的金融服务组织具有数字优先能力，可以 (1) 识别和感知不断变化的客户需求，以及 (2) 通过在帐户级别个性化参与来响应这些“意向信号”，以便您可以通过及时、相关的解决方案满足这些不断变化的帐户需求。
使用你的意图提供者扫描已知宇宙
在数据方面，“意图”的意思是“假定的购买意图”。伊朗电话号码资源 它表明潜在客户或公司内可能购买的决策者已经在网上的某个地方采取了行动，表明了他们的意图。
提供商通过数据共享网络获取这些广泛的数字活动。有多个这样的组织，Demandbase就是其中之一。其工作方式如下：
买家会在网上、评级机构网站、贷款方比较网站以及《华尔街日报》和雅虎等出版物上进行研究。
这些出版物将隐私安全数据发送给意向数据提供者。
意向数据提供商使用机器学习和人工智能来确定和发现哪些访客在哪些公司或企业工作。
意向数据的购买者可以利用实时数据“丰富”他们现有的账户列表，了解哪些账户正在寻找类似的商业贷款产品。
意向数据的购买者还可以将其与其网站参与度数据结合起来，以“揭露”一些匿名网站访问者，从而扩大他们可以接触的已知潜在客户的数量，并可能将其转化为收入。
借助意向数据，您可以列出符合您的标准（匹配度、关系和参与度）且表现出购买意向（意向）的公司列表。希望推销特定金融产品的银行可以利用此数据将其列表缩短为那些既匹配又表现出购买意向的公司，并将精力集中在那里。
当您将更多资源分配给最有可能购买的客户时，您将获得更大的收益。意识到您了解他们以及他们需要什么的客户也更有可能基于共同价值与您建立牢固的关系。再次强调，与您了解的客户互动远比使用通用的互动策略和写着“选择我！”的广告牌要好得多。
不要进行“我也一样”的营销，而要将你的参与工作重点放在一群表现出良好购买者（低风险、高收益）和对你的产品感兴趣的公司身上。这是大多数金融服务销售团队不熟悉的洞察力水平，你可以用它来启动一个基于账户的试点项目，该项目将获得（并证明）成功。
数字化转型由此开始
将更多资源投入到更少、价值更高、感兴趣的账户中，可以让您以更少的支出创造更多的收入/投资回报，帮助您的团队成为卓越中心。您还可以帮助领导公司的数字化转型（最重要的是，您将拥有数据来证明这一点），并适应买卖一切都已改变的世界。
