但在每笔复杂的 B2B 交易中，都会涉及许多买家：决策者、最终用户、影响者、首席财务官、采购部门等等。Gartner 和 CEB 的研究发现，平均采购团队包括 5.4 人，而大型技术采购则可能有 12 人或更多。
这就是为什么许多 B2B 公司在传统的基于 MQL 的需求生成工作中遇到困难的原因。
传统的线性交易进展模式，即从营销到销售的交接，多米尼加共和国电话号码资源 不适用于复杂的现代 B2B 采购。– Gartner咨询部杰出副总裁 Brent Adamson
从“交接”到“精心策划的团队”
在营销自动化时代，营销和销售的协同就像接力赛中的“接力棒传递”。营销占据漏斗顶端，产生潜在客户，然后将其传递给销售，销售则负责完成交易和售后增长。
这种线性模型在当时是有效的，特别是对于简单的基于潜在客户的市场进入策略。但面对日益非线性的客户旅程，这种模型显得越来越过时。
在 ABX，营销和销售部门不是以接力棒的形式进行交接，而是以团队的形式运作。参与者的位置截然不同——进攻和防守——但他们齐心协力，在球场上来回传球，以创造和赢得新业务并推动客户增长。
3 个级别的销售和营销对齐逐渐变为白色
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