为了揭开这一过程的神秘面纱，我们的首席营销官 Jon Miller 与 Katherine Boller 讨论了康卡斯特的 ABX 之路以及他们目前所处的阶段。作为康卡斯特技术解决方案的数字营销总监，Katherine 负责管理端到端数字营销战略，其中包括 ABM、需求生成和营销技术。在下面的讨论中，她解释了她如何帮助营销和销售同事过渡到基于帐户的世界。
Demandbase 首席营销官乔恩·米勒 (Jon Miller)：德国电话号码资料 您是如何获得认可，并开始在康卡斯特从基于潜在客户的模式向基于账户的模式转变的？
康卡斯特技术解决方案公司数字营销总监Katherine Boller：这项工作一直在进行中。我们目前正处于“行走”阶段，也许正进入“慢跑”阶段。为了获得认可，我们的方法是进行测试 ABM 活动并共享数据。我们展示了推动和提高参与度的方法，以及如何在各个业务线中加以利用。我们使用内部案例研究来分享我们所做工作的影响。我们从品牌活动开始，我们根据潜在客户的垂直领域进行个性化定制，而不是发送给每个人。从那时起，我们与目标账户的互动率就提高了 30%——只需更改为基于账户的方法即可。
我们也非常有意识地实施 ABX 战略。我们希望大规模执行，而不必增加员工人数或增加大量支出。这对影响力有很大帮助。
Jon Miller：在我看来，这是进入基于账户的世界的常见第一步。您已经在展示和品牌广告上投入了资金，那么为什么不把这些钱集中在最好的账户上呢？这是一种展示这些账户更多参与度的好方法。您已经踏上基于账户的旅程有一段时间了。在进入市场的策略方面，您认为对康卡斯特的团队来说最重要的是什么？
凯瑟琳·博勒：最终，通过营销，我们的目标是支持业务线，即客户和销售团队。我们希望确保一切都符合潜在客户的身份和他们在买家旅程中的位置。我们还确保我们在整个组织中保持一致，以便销售和客户团队都能看到。我们还根据客户在潜在客户旅程中的位置使用定向广告和个性化服务——吸引他们，让他们为销售对话做好准备。
对于我们更加成熟的业务线来说，最重要的是留住客户和支持现有客户。了解客户意向（尤其重要，尤其是针对特定竞争对手，并与续约时间保持一致）和品牌互动，可以帮助客户和销售团队专注于正确的事情。了解客户何时可能存在流失风险总是好的。例如，我们有一位客户与运输纠纷有关，而这完全超出了我团队的控制范围。但是，通过我们的 ABM 工作，我们看到竞争激烈，我们立即发出警告。我们的客户团队联系了我们，他们成功挽救了客户。如果当时没有及时调整时间，结果可能会有所不同。
乔恩·米勒：当您加入 ABX 时，您如何衡量成功？
凯瑟琳·博勒：我们过去的目标是获得一定数量的潜在客户，并以此为目标创造一定数量的机会。后来，我们意识到问题不在于潜在客户，而在于客户。所以，一切都变成了这样。营销合格客户变成了销售认可客户，然后是销售合格客户，然后是机会和成交。我们的销售周期很长，所以我们更关注这些机会，将其作为衡量标准，以了解哪些方法有效，哪些方法无效，以及如何优化。
归根结底，对每个企业来说，重要的是获得收入。查看漏斗视图和平台上的百分比很有帮助。我们可以看到事情发生在哪里。我们交给销售的只有 10% 成为机会吗？它帮助我们知道应该把精力集中在哪里。
准备好迈出第一步（或者至少爬行）了吗？
通往 ABX 的道路并不一定是艰巨的。正如安妮·拉莫特 (Anne Lamott) 所说，只需一步一步地，一步一个脚印地走下去。这就是凯瑟琳和她的团队在康卡斯特所做的。
