Проанализировав исторические данные по сделкам, мы увидели, что компании корпоративного уровня, с которыми нам удалось заключить сделки, как правило, имели более крупные размеры, чем сделки с малыми и средними предприятиями, и, как правило, были более настойчивыми.
Больше корпоративных сделок = более стабильный доход. Это было простое решение!
Но что сложнее, так это нацелиться на них… На корпоративные компании нацелено в 1,8 раза больше компаний, поэтому привлечь их внимание значимым образом непросто.
Но за короткий промежуток времени мы создали функциональную и эффективную стратегию корпоративного маркетинга и корпоративные маркетинговые кампании — и мы решили поделиться ими с вами.
Что для нас означает маркетинг, ориентированный на клиентов?
Кажется, у каждого свое определение того, что такое ABM и как его делать. Данные о телефонных номерах китайцев за рубежом в Канаде Итак, вот краткое изложение того, что для нас означает делать ABM:
1:Многие ПРО
Если начать с самого широкого типа кампаний, 1:many ABM представляет собой смесь территориальных кампаний и вертикальных кампаний.
Территориальные кампании будут нацелены на определенный список целевых клиентов, продажи которых являются приоритетными, в то время как вертикальные кампании будут нацелены на вертикаль, в которой мы, как известно, видим наибольший успех (например, SaaS — это то, где у нас, естественно, лучше всего подходит продукт, выше ARR и более быстрые циклы сделок).
Таким образом, по сути, 1:many — это широкий таргетинг, но на самом деле он ориентирован на определенный список учетных записей, которым мы можем доставлять конкретные сообщения.
Такие кампании имеют гораздо более широкий охват, чем 1:few или 1:1, и будут содержать ограниченную персонализацию, рассказывая о конкретных болевых точках или тенденциях отрасли, а не называя конкретные названия компаний.
Например, кампания, ориентированная на компании, работающие в сфере поставок и логистики .
Наша цель для таких кампаний ABM — создать многоканальную маркетинговую стратегию, которая фокусируется на охвате. Эта стратегия будет информировать, какие аккаунты следует направлять в наши кампании 1:few и 1:1 позже.
1:несколько ПРО
Эти кампании занимают промежуточное положение как по охвату, так и по персонализации.
Другими словами, они будут иметь более широкий охват, чем при личном общении, но при этом будут использовать целевые сообщения и персонализацию с минимальным участием, где это возможно.
Например, наши кампании для клиентов LeanData . Опять же, небольшой список аккаунтов, которые соответствуют нашей точке наилучшего восприятия, где мы можем показать, как наше решение дополняет клиентов LeanData.
Эти кампании могут быть очень специфичными, при этом маркетинговый контент может предоставляться нескольким различным аккаунтам .
1:1 ПРО
1:1 — это наивысший уровень наших кампаний ABM с точки зрения взаимодействия, персонализации и таргетинга.
Мы тесно сотрудничаем с отделом продаж, чтобы гарантировать, что мы можем генерировать осведомленность в крупных корпоративных аккаунтах и вовлекать как можно больше членов комитета по закупкам. Кампании будут обслуживаться для того, чтобы собирать новые и открытые возможности.
По сути, в любом из трех типов ABM мы брали наши принципы формирования спроса и применяли их в более персонализированном и целенаправленном масштабе, сужая круг тех, с кем хотим взаимодействовать.
Для тех из вас, кто не знаком с маркетинговым подходом Cognism, мы являемся организацией, ориентированной на формирование спроса.
Мы запускаем нулевую проверку загрузки контента электронных книг и вместо этого сосредотачиваемся на создании ценностно-ориентированного контента, чтобы познакомить наших клиентов с Cognism, завоевать доверие и удерживать их в нашей орбите до тех пор, пока они не будут готовы совершить покупку.
Затем мы позволяем нашей целевой аудитории обращаться к нам, когда у них возникает бизнес-потребность в таком продукте, как наш.
Послушайте, чем корпоративный маркетинг отличается от маркетинга для малого и среднего бизнеса
Как мы работаем с корпоративными клиентами с помощью ABM: 6 шагов
Теперь, когда мы разобрались с тем, как определяются различные типы ABM, вот пошаговое руководство по корпоративной маркетинговой стратегии и ее реализации на практике.
1. Определите свой ВЧД
Первым этапом любого маркетингового плана предприятия является разработка ICP .
Мы провели анализ доходов, чтобы определить отрасли, в которых мы получаем наибольший доход (где наш продукт лучше всего соответствует рынку), а также сегменты компании, в которых мы добились наибольшего успеха.
Затем эти критерии объединяются со списком целевых аккаунтов.
Целевой список клиентов содержит тысячи компаний, поэтому анализ доходов и разбивка по сегментам позволяют нам сформировать еще более точный список клиентов, который затем используется во всей нашей программе ABM.
Затем цель состоит в том, чтобы перевести эти идеально подходящие счета из программы 1:многие в программу 1:один.
2. Определите горячие аккаунты
Главным секретом нашего успеха в области ПРО стала наша сосредоточенность на тех, «на кого» мы нацелены.
Так что же мы сделали?
Элис де Курси , директор по маркетингу компании Cognism , сказала:
