他不情願地撿起一堆線索等待跟進。他仔細翻閱這些產品，尋找有預算併計劃在 90 天內購買的熱門產品。他什麼也沒找到。其中包括：一份前景表明明年可能花費 20 萬美元的預算。然而，菲爾今年需要實現自己的目標，並認為決策時間表太遙遠了。該「線索」進入循環文件。
這是一個經常發生的虛構事件。眾所周知，銷售人員在跟進合格銷售線索方面表現不佳。事實上，專家表示，銷售人員沒有跟進超過 70% 的銷售線索。
為什麼？大多數組織中的現場銷售人員都會得到報酬、斯里蘭卡電話號碼列表 積極主動，並且能夠專注於短期機會，而不是通路。菲爾是有報酬的——他是一個“獵人”，而不是一個“農民”。但菲爾的公司沒有人經營農場。
將這種情況與 CenterBeam 的策略行銷專家進行對比，CenterBeam 是一家總部位於聖荷西的 IT 外包公司，以按服務收費的方式提供複雜且價格實惠的 IT 外包服務。在 CenterBeam，終結者得到了專家「農民」的支持，他們將潛在客戶培養成關係。
透過將潛在客戶開發過程作為其策略行銷計畫的基石，CenterBeam 的許多銷售額來自於「農場」培養的長期潛在客戶，並且其對農民的外部投資獲得了十比一的回報。
從潛在客戶開發建立關係
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“在推進定位和品牌承諾的科學與藝術方面無與倫比 。”
——傑夫·哈德森，Venafi 首席執行官
由於它銷售 IT 服務，您可能會認為 CenterBeam 的目標客戶是 CIO。相反，它向財務長傳達了關於專注和專業知識的訊息——讓 CenterBeam 做它最擅長的事情（管理和支援底層 IT 基礎設施），這樣 CFO 的公司就可以做它最擅長的事情。
聯絡財務長很難，推銷更難，但該公司在多媒體、多點觸控培育活動中利用直接電話行銷、語音郵件和電子郵件取得了非凡的成功。事實上，2005 年 CenterBeam 就以這種方式發現了 17 筆銷售，每年價值 450 萬美元。由於該公司採用多年合同，這些客戶的終身價值實際上要高得多。
CenterBeam 行銷總監 Kirstin Burke 表示：“財務長不會回應雜誌廣告或廣播節目並說，‘是的，我公司的 IT 功能出了問題，我需要有人來修復它。’” “這是為了隨著時間的推移建立一種值得信賴的顧問關係——甚至在需求明確之前——以便他們在準備考慮替代方案時了解 CenterBeam 和我們的價值。”
培育潛在客戶可以提高銷售管道的可預測性
