3. A hatékony értékesítési beszélgetések megosztott megerősítésből állnak
Posted: Wed Dec 18, 2024 5:26 am
"A sikeres értékesítési beszélgetések megosztott bizonyítékokkal járnak." "Az illetékes értékesítési tárgyalások közé tartozik a nyilvános érvényesítés." "A hatékony értékesítési tárgyalások közösségi alátámasztást tartalmaznak." "A hatékony értékesítési beszélgetésekhez közös jóváhagyás szükséges."
A felsőbb szintű adminisztrátor nagyobb értéket tulajdoníthat, ha tanúja a bizonyítéknak. Ha kiváló visszajelzést kapott a G2-ről, hozd fel. Kaptál elismerést a Gartnertől? Mondd. Rendelkezik vásárlói értékelésekkel? Foglalja össze és illessze be ezeket az ajánlatába.
10 bevált gyakorlat a C-suite-eladáshoz
1. A helyes döntéshozó azonosítása:
Célozza meg a termékéért vagy szolgáltatásáért közvetlenül felelős C-szintű vezetőt. Keressen hivatkozásokat a hálózatától a hitelesség megszerzése érdekében. Mielőtt bármilyen kapcsolatfelvételi kísérletet kezdeményezne, pontosan meg kell határoznia a megcélzott ügyfélkört. És ez nem feltétlenül a vezérigazgató. Egyes kisebb, száznál kevesebb telefonszám adatok alkalmazottat foglalkoztató vállalatoknál előfordulhat, hogy a felső vezetők személyesen felelősek minden döntő döntésért. Mindazonáltal, ha a cél 200-nál több taggal rendelkező vállalkozásokat foglal magában, jobb, ha azonnal kapcsolatba lép a felső vezetővel, aki felelős az Ön által forgalmazott cikk. Lehetséges, hogy gyakran kulcsfontosságúak lehetnek egy szélesebb körű beszélgetés elindításához. Hasonlóképpen, mivel többet kell elérniük vagy elveszíteniük az Ön termékétől, nagyobb valószínűséggel figyelnek arra, amit mondania kell.
A legfelső szintű illesztőhely megtalálását követően ajánlott gyakorlatként felvenni a kapcsolatot cégével és iparágával, és megkérdezni, van-e valakinek ismerete az egyénről. Ha valaki megteszi, akkor ez a megemlítés megbízhatóságot adhat Önnek, segíthet elnyerni a legfelső szintű hitet, és beszélgetésbe vonhatja Önt a magas szintű csapattal.
Azonosítsa a helyes döntéshozót
2. Kezdje alulról:
Először vegye fel a kapcsolatot az alacsonyabb szintű beosztásokkal és vezetőkkel, hogy megértse, hogyan illeszkedik az ajánlata az ő szükségleteikhez, mielőtt a C-szintű vezetőkhöz fordulna. A vásárlási döntések során gyakran a magas beosztású döntéshozók mondják ki a végső szót. Ennek ellenére a munkatársaknak az üzlettel kapcsolatos elképzelései többször is befolyásolják véleményüket – ezt követően a képzett vezetők a csapattagjaikra koncentrálnak, mielőtt választanának.
Emiatt a C-suite bevonása előtt lépjen kapcsolatba a vállalat más beosztásaival, és nézze meg, hogyan viszonyulnak terméke vagy szolgáltatása előnyei az ő szükségleteikhez.
Időnként kapcsolatba lépünk alacsonyabb szintű adminisztrátorokkal vagy adminisztrátorokkal, például alelnökökkel, vezetőkkel, adminisztrátorokkal és célrészünk adminisztrátoraival. Miért? Sokkal magasabb a válaszadási arányuk, mivel gyakran kevésbé elfoglaltak és zavartak. Említettük, hogy a középszintű adminisztrátorok gyakran nem kapcsolják össze Önt magasabb beosztásúkkal, de segíthetnek abban, hogy tájékozódjon arról, hogy mi történik a vállalaton belül. Ez az információ hasznos lehet, ha egy vezérigazgatóval lép kapcsolatba.
3. Az asszisztens másolata:
Mutasson tiszteletet a kapuőr vagy az asszisztens felé, ha bemutatkozik nekik, mielőtt közvetlenül kapcsolatba lépne a vezetővel. A magas rangú vállalati tisztviselők számára nem ismeretlen, hogy értékesítési e-maileket kapnak a beszállítóktól. Mivel a pillanatok értékesek, megszakításnak tekintik ezeket az elektronikus leveleket. Ennek a megszakításnak a elkerülése érdekében rendszeresen kapnak kapuőröket vagy asszisztenseket, akik figyelik az elektronikus leveleiket és megszervezik a rutint.
Ez azt jelenti, hogy ha az Ön e-mailje nem kapja meg a kapuőr hozzájárulását, akkor a magas rangú vezérigazgató elmulaszthatja azt.
Tehát mit kell tenni? Mutasson tiszteletet a gyám iránt.
A bemutatkozáskor először teljesítse és fogadja a potenciálisak asszisztenseit. Ismerje meg őket úgy, hogy felveszi velük a kapcsolatot egy olyan professzionális hálózaton, mint a LinkedIn. Ez megóvja Önt attól, hogy idegen legyen, amikor üzenetei megérkeznek a postaládájába.
Másolat az asszisztensről
4. Tartsa röviden a bemutatóját:
Készítsen tömör és személyre szabott prezentációt, amely az eredményeket és előnyöket mutatja be, ahelyett, hogy a funkciókra összpontosítana. Az értékesítési prezentációnak a lényegre kell vonatkoznia. Az a vezető, aki sok mindent eltervez, nem hagyja fel a napirenden lévőket, hogy megnézzen egy hosszú előadást. Ahogy az lenni szokott, minden vezető számára speciális prezentációt kell kidolgoznia.
Tekintse meg internetes oldalukat, vessen egy pillantást a közösségi média hírfolyamaikra, értse meg, mit csinálnak, és tanulja meg, mit szeretnek és mit nem szeretnek. Menjen tovább, hogy megismerje a vezetői iparág fejleményeit és trendjeit. Ez az információ segít abban, hogy szakemberré váljon a végrehajtó, és hozzon létre egy hangteret, amely összhangban van céljaikkal és legfontosabb prioritásaikkal.
A felsőbb szintű adminisztrátor nagyobb értéket tulajdoníthat, ha tanúja a bizonyítéknak. Ha kiváló visszajelzést kapott a G2-ről, hozd fel. Kaptál elismerést a Gartnertől? Mondd. Rendelkezik vásárlói értékelésekkel? Foglalja össze és illessze be ezeket az ajánlatába.
10 bevált gyakorlat a C-suite-eladáshoz
1. A helyes döntéshozó azonosítása:
Célozza meg a termékéért vagy szolgáltatásáért közvetlenül felelős C-szintű vezetőt. Keressen hivatkozásokat a hálózatától a hitelesség megszerzése érdekében. Mielőtt bármilyen kapcsolatfelvételi kísérletet kezdeményezne, pontosan meg kell határoznia a megcélzott ügyfélkört. És ez nem feltétlenül a vezérigazgató. Egyes kisebb, száznál kevesebb telefonszám adatok alkalmazottat foglalkoztató vállalatoknál előfordulhat, hogy a felső vezetők személyesen felelősek minden döntő döntésért. Mindazonáltal, ha a cél 200-nál több taggal rendelkező vállalkozásokat foglal magában, jobb, ha azonnal kapcsolatba lép a felső vezetővel, aki felelős az Ön által forgalmazott cikk. Lehetséges, hogy gyakran kulcsfontosságúak lehetnek egy szélesebb körű beszélgetés elindításához. Hasonlóképpen, mivel többet kell elérniük vagy elveszíteniük az Ön termékétől, nagyobb valószínűséggel figyelnek arra, amit mondania kell.
A legfelső szintű illesztőhely megtalálását követően ajánlott gyakorlatként felvenni a kapcsolatot cégével és iparágával, és megkérdezni, van-e valakinek ismerete az egyénről. Ha valaki megteszi, akkor ez a megemlítés megbízhatóságot adhat Önnek, segíthet elnyerni a legfelső szintű hitet, és beszélgetésbe vonhatja Önt a magas szintű csapattal.
Azonosítsa a helyes döntéshozót
2. Kezdje alulról:
Először vegye fel a kapcsolatot az alacsonyabb szintű beosztásokkal és vezetőkkel, hogy megértse, hogyan illeszkedik az ajánlata az ő szükségleteikhez, mielőtt a C-szintű vezetőkhöz fordulna. A vásárlási döntések során gyakran a magas beosztású döntéshozók mondják ki a végső szót. Ennek ellenére a munkatársaknak az üzlettel kapcsolatos elképzelései többször is befolyásolják véleményüket – ezt követően a képzett vezetők a csapattagjaikra koncentrálnak, mielőtt választanának.
Emiatt a C-suite bevonása előtt lépjen kapcsolatba a vállalat más beosztásaival, és nézze meg, hogyan viszonyulnak terméke vagy szolgáltatása előnyei az ő szükségleteikhez.
Időnként kapcsolatba lépünk alacsonyabb szintű adminisztrátorokkal vagy adminisztrátorokkal, például alelnökökkel, vezetőkkel, adminisztrátorokkal és célrészünk adminisztrátoraival. Miért? Sokkal magasabb a válaszadási arányuk, mivel gyakran kevésbé elfoglaltak és zavartak. Említettük, hogy a középszintű adminisztrátorok gyakran nem kapcsolják össze Önt magasabb beosztásúkkal, de segíthetnek abban, hogy tájékozódjon arról, hogy mi történik a vállalaton belül. Ez az információ hasznos lehet, ha egy vezérigazgatóval lép kapcsolatba.
3. Az asszisztens másolata:
Mutasson tiszteletet a kapuőr vagy az asszisztens felé, ha bemutatkozik nekik, mielőtt közvetlenül kapcsolatba lépne a vezetővel. A magas rangú vállalati tisztviselők számára nem ismeretlen, hogy értékesítési e-maileket kapnak a beszállítóktól. Mivel a pillanatok értékesek, megszakításnak tekintik ezeket az elektronikus leveleket. Ennek a megszakításnak a elkerülése érdekében rendszeresen kapnak kapuőröket vagy asszisztenseket, akik figyelik az elektronikus leveleiket és megszervezik a rutint.
Ez azt jelenti, hogy ha az Ön e-mailje nem kapja meg a kapuőr hozzájárulását, akkor a magas rangú vezérigazgató elmulaszthatja azt.
Tehát mit kell tenni? Mutasson tiszteletet a gyám iránt.
A bemutatkozáskor először teljesítse és fogadja a potenciálisak asszisztenseit. Ismerje meg őket úgy, hogy felveszi velük a kapcsolatot egy olyan professzionális hálózaton, mint a LinkedIn. Ez megóvja Önt attól, hogy idegen legyen, amikor üzenetei megérkeznek a postaládájába.
Másolat az asszisztensről
4. Tartsa röviden a bemutatóját:
Készítsen tömör és személyre szabott prezentációt, amely az eredményeket és előnyöket mutatja be, ahelyett, hogy a funkciókra összpontosítana. Az értékesítési prezentációnak a lényegre kell vonatkoznia. Az a vezető, aki sok mindent eltervez, nem hagyja fel a napirenden lévőket, hogy megnézzen egy hosszú előadást. Ahogy az lenni szokott, minden vezető számára speciális prezentációt kell kidolgoznia.
Tekintse meg internetes oldalukat, vessen egy pillantást a közösségi média hírfolyamaikra, értse meg, mit csinálnak, és tanulja meg, mit szeretnek és mit nem szeretnek. Menjen tovább, hogy megismerje a vezetői iparág fejleményeit és trendjeit. Ez az információ segít abban, hogy szakemberré váljon a végrehajtó, és hozzon létre egy hangteret, amely összhangban van céljaikkal és legfontosabb prioritásaikkal.