新冠疫情期间的外向型销售：如何适应并取得长期成功 [网络研讨会回顾]
Posted: Mon Dec 02, 2024 10:29 am
对外销售从来都不是一件容易的事，但在当前的环境下，它似乎几乎是不可能的。
随着越来越多的公司冻结预算，你该如何进行冷门推广而不至于碰壁呢？
Leadfeeder 首席营销官Andy Culligan与Predictable Revenue 联合创始人兼《Predictable Revenue》（又名“硅谷销售圣经”）作者Aaron Ross一起探讨了这一话题。Aaron 是一位主题演讲者和畅销书作家，他为 Salesforce 和其他公司创建了外向型销售系统，创造了数十亿美元的价值。
亚伦讨论了他过去几周的观察以及他如何看待当前危机对外销售的影响。
在本次网络研讨会中，您将了解：
你可以立即实施的策略来适应新常态
过去一个月出站销售发生了什么变化
在危机时期如何给员工留下深刻印象
注意：注册Leadfeeder 的 14 天免费试用，使用市场上最强大的意向数据工具之一，更频繁地实现更多销售。
在此观看完整的网络研讨会：
安迪：（00:02）
大家好，欢迎参加另一场Leadfeeder 网络研讨会。首先，在今天开始之前，我要向上周五参加网络研讨会的各位表示歉意。我们遇到了一些技术问题，所以今天我们再次回顾一下内容。我和 Aaron 前几天又谈到了这个问题，但上周能够进行一次练习真是太好了，然后这周，我们就可以进行真正的演示了。从这个方面来看，你们可能比上周的那些人幸运。
亚伦：（00:28）
确实。
安迪：（00:30）
首先，让我先介绍一下 Aaron。对于那些不认识 Aaron 的人来说，Aaron 是一家名为“可预测收入”的公司的创始人。Aaron，我从 Aaron 那里获得了很多灵感，这本书是他在离开 Salesforce后写的。Aaron 在 Salesforce 工作期间，公司的收入从 1000 万美元增长到 1 亿美元。在那段时间里，他负责那里的 PDR 功能，根据数据驱动的方法确定哪种电子邮件发送节奏适合该 PDR 功能以及他们正在进行的任何类型的外展节奏。正如我所说，这本“可预测收入”书被称为硅谷的销售圣经。我在职业生涯早期就读过这本书，它对我产生了很大的启发，让我知道如何成为一名数据驱动的营销人员，以及如何与销售团队合作。因此我很高兴 Aaron 能来参加节目，并向人们展示他对当前事物的看法。
安迪：（01:37）
我是 Andy，我是 Leadfeeder 的 CMO。过去几周，我们每周都会举办一次网络研讨会。过去几周参加过网络研讨会的人可能已经知道我是谁了。好吧，让我们来看看今天要关注的重点。我将快速介绍一下 Leadfeeder 方面的情况。我们对当前形势的反应是什么，我们如何调整或改变我们的工作方式来解决这个问题。然后，Aaron 将谈谈他对当前情况的看法以及未来的发展方向，最后我们可能会有 15 到 20 分钟的时间，届时我们将进行开放式讨论，人们可以提出一些问题。我看到 Daire 刚刚在评论框中分享了这一点，或者在聊天框中提到了这一点。如果有任何问题，请将它们放入问题选项卡中，您会在屏幕右侧看到它，那就太好了。最后，我们可以做的是尽可能多地解决这些问题。
安迪：（02:36）
因此，就我们在 Leadfeeder 方面看到的情况而言，我认为市场营销和销售部门必须做出反应，而且必须共同行动。因此，过去一周，我对此做了大量研究，只是看看人们在 LinkedIn 上发布了什么内容。当人们谈论基于帐户的营销时，看到基于帐户的营销方法如何真正让人们能够快速转变，这真的很有趣。但与此同时，它确实帮助销售和营销部门走到一起，匈牙利电话号码数据 能够传达相同的信息，而不是销售部门以一种方式做出反应，营销部门以另一种方式做出反应，然后双方无法真正达成一致。
安迪：（03:14）
因此，从 Leadfeeder 的角度来看，我可以说的是，销售团队和营销团队一直在密切合作，以应对当前的情况，销售在内容方面非常依赖营销团队，营销在反馈方面非常依赖销售，他们需要什么才能开始与已经在渠道或销售渠道中的人们接触，而不是完全是新的东西。因此，营销和销售团队必须真正做出反应，共同努力，确保我们真正传达了我们的信息。
安迪：（03:47）
我认为我们的做法分为三个步骤。首先，我们回顾了我们的买家角色或已经开放的渠道。那么，买家是否发生了变化，或者公司内部人员是否发生了变化，我们需要说服他们我们的产品是合适的？第二部分是，潜在客户的情况如何？例如，在现有渠道或新渠道中，他们现在的生活状况如何，无论是个人生活还是职业生活，他们现在遇到的问题是什么，我们如何改变？例如，我们如何继续关注他们可能遇到的其中一个问题并帮助他们解决？现在我将向您介绍我们为解决这一问题所做的一些事情。
安迪：（04:33）
因此，从营销部门的反应来看，我只想关注两个不同的部门。我最初的反应，如果我们看一下，大约在 3 月 16 日，那是特朗普宣布美国将发生变化的那一周。所以我认为是在 3 月 12 日、3 月 13 日左右，当时宣布了旅行限制。在那个周末，也就是 14 日、15 日，我一直在和几个人交谈，问他们：“好吧，你现在在营销数据中看到了什么样的反应？”我预计情况会略有下降。因此，从 3 月 16 日开始的相应一周，我们可以看到这是Leadfeede 的潜在客户生成数字。我开始看到情况有所下降。有了这个，我知道“嘿，如果我们的数字现在开始下降，我们的销售团队可能会在未来六周内陷入困境。”这是一个滞后的事情，因为我们的销售周期大概是 45 天左右。
安迪：（05:32）
所以我开始思考，“好吧，营销部门该如何应对才能帮助销售或确保他们的销售渠道不会下降。”所以，我首先要与人们交谈。然后说，“好吧，我可以与潜在合作伙伴做些什么来确保我们仍然与人们互动，并使销售团队能够与人们互动？”所以我们开始做的是创造销售燃料。那么销售燃料实际上是什么意思呢？它是一种非常有针对性的内容，它使销售团队能够接触到那些处于现有购买周期中、已经处于销售渠道机会中的人，或者那些完全陌生的人。所以 Aaron 将在几分钟后向您介绍一些他认为目前非常有价值的全新内容。但为了开始接触销售团队，您应该向销售团队提供的东西应该是我们现在正在做的网络研讨会之类的东西。所以我们在三周内举办了三次网络研讨会。我们之前的最后一次网络研讨会是在去年圣诞节前后。但现在，我们每周都会推出一次，因为我们发现人们渴望获得信息，渴望获得内容。
安迪：（06:33）
博客。我们开始真正地写博客，写那些我们看到的人们关心的问题，并向他们推广。现在，我们向人们推广的主要信息不一定是将我们的产品放在首位。因此，例如，一件事是如何变得更好，或者如何应对目前的付费营销。那么从 Leadfeeder 的角度来看，从我们的付费营销工作来看，我们正在做什么，哪些可以帮助我们的潜在客户？现在，这不一定 100% 直接与我们的产品相关，但对于目前正在经历与我们相同事情的人来说，这是一个有用的信息。
随着越来越多的公司冻结预算，你该如何进行冷门推广而不至于碰壁呢？
Leadfeeder 首席营销官Andy Culligan与Predictable Revenue 联合创始人兼《Predictable Revenue》（又名“硅谷销售圣经”）作者Aaron Ross一起探讨了这一话题。Aaron 是一位主题演讲者和畅销书作家，他为 Salesforce 和其他公司创建了外向型销售系统，创造了数十亿美元的价值。
亚伦讨论了他过去几周的观察以及他如何看待当前危机对外销售的影响。
在本次网络研讨会中，您将了解：
你可以立即实施的策略来适应新常态
过去一个月出站销售发生了什么变化
在危机时期如何给员工留下深刻印象
注意：注册Leadfeeder 的 14 天免费试用，使用市场上最强大的意向数据工具之一，更频繁地实现更多销售。
在此观看完整的网络研讨会：
安迪：（00:02）
大家好，欢迎参加另一场Leadfeeder 网络研讨会。首先，在今天开始之前，我要向上周五参加网络研讨会的各位表示歉意。我们遇到了一些技术问题，所以今天我们再次回顾一下内容。我和 Aaron 前几天又谈到了这个问题，但上周能够进行一次练习真是太好了，然后这周，我们就可以进行真正的演示了。从这个方面来看，你们可能比上周的那些人幸运。
亚伦：（00:28）
确实。
安迪：（00:30）
首先，让我先介绍一下 Aaron。对于那些不认识 Aaron 的人来说，Aaron 是一家名为“可预测收入”的公司的创始人。Aaron，我从 Aaron 那里获得了很多灵感，这本书是他在离开 Salesforce后写的。Aaron 在 Salesforce 工作期间，公司的收入从 1000 万美元增长到 1 亿美元。在那段时间里，他负责那里的 PDR 功能，根据数据驱动的方法确定哪种电子邮件发送节奏适合该 PDR 功能以及他们正在进行的任何类型的外展节奏。正如我所说，这本“可预测收入”书被称为硅谷的销售圣经。我在职业生涯早期就读过这本书，它对我产生了很大的启发，让我知道如何成为一名数据驱动的营销人员，以及如何与销售团队合作。因此我很高兴 Aaron 能来参加节目，并向人们展示他对当前事物的看法。
安迪：（01:37）
我是 Andy，我是 Leadfeeder 的 CMO。过去几周，我们每周都会举办一次网络研讨会。过去几周参加过网络研讨会的人可能已经知道我是谁了。好吧，让我们来看看今天要关注的重点。我将快速介绍一下 Leadfeeder 方面的情况。我们对当前形势的反应是什么，我们如何调整或改变我们的工作方式来解决这个问题。然后，Aaron 将谈谈他对当前情况的看法以及未来的发展方向，最后我们可能会有 15 到 20 分钟的时间，届时我们将进行开放式讨论，人们可以提出一些问题。我看到 Daire 刚刚在评论框中分享了这一点，或者在聊天框中提到了这一点。如果有任何问题，请将它们放入问题选项卡中，您会在屏幕右侧看到它，那就太好了。最后，我们可以做的是尽可能多地解决这些问题。
安迪：（02:36）
因此，就我们在 Leadfeeder 方面看到的情况而言，我认为市场营销和销售部门必须做出反应，而且必须共同行动。因此，过去一周，我对此做了大量研究，只是看看人们在 LinkedIn 上发布了什么内容。当人们谈论基于帐户的营销时，看到基于帐户的营销方法如何真正让人们能够快速转变，这真的很有趣。但与此同时，它确实帮助销售和营销部门走到一起，匈牙利电话号码数据 能够传达相同的信息，而不是销售部门以一种方式做出反应，营销部门以另一种方式做出反应，然后双方无法真正达成一致。
安迪：（03:14）
因此，从 Leadfeeder 的角度来看，我可以说的是，销售团队和营销团队一直在密切合作，以应对当前的情况，销售在内容方面非常依赖营销团队，营销在反馈方面非常依赖销售，他们需要什么才能开始与已经在渠道或销售渠道中的人们接触，而不是完全是新的东西。因此，营销和销售团队必须真正做出反应，共同努力，确保我们真正传达了我们的信息。
安迪：（03:47）
我认为我们的做法分为三个步骤。首先，我们回顾了我们的买家角色或已经开放的渠道。那么，买家是否发生了变化，或者公司内部人员是否发生了变化，我们需要说服他们我们的产品是合适的？第二部分是，潜在客户的情况如何？例如，在现有渠道或新渠道中，他们现在的生活状况如何，无论是个人生活还是职业生活，他们现在遇到的问题是什么，我们如何改变？例如，我们如何继续关注他们可能遇到的其中一个问题并帮助他们解决？现在我将向您介绍我们为解决这一问题所做的一些事情。
安迪：（04:33）
因此，从营销部门的反应来看，我只想关注两个不同的部门。我最初的反应，如果我们看一下，大约在 3 月 16 日，那是特朗普宣布美国将发生变化的那一周。所以我认为是在 3 月 12 日、3 月 13 日左右，当时宣布了旅行限制。在那个周末，也就是 14 日、15 日，我一直在和几个人交谈，问他们：“好吧，你现在在营销数据中看到了什么样的反应？”我预计情况会略有下降。因此，从 3 月 16 日开始的相应一周，我们可以看到这是Leadfeede 的潜在客户生成数字。我开始看到情况有所下降。有了这个，我知道“嘿，如果我们的数字现在开始下降，我们的销售团队可能会在未来六周内陷入困境。”这是一个滞后的事情，因为我们的销售周期大概是 45 天左右。
安迪：（05:32）
所以我开始思考，“好吧，营销部门该如何应对才能帮助销售或确保他们的销售渠道不会下降。”所以，我首先要与人们交谈。然后说，“好吧，我可以与潜在合作伙伴做些什么来确保我们仍然与人们互动，并使销售团队能够与人们互动？”所以我们开始做的是创造销售燃料。那么销售燃料实际上是什么意思呢？它是一种非常有针对性的内容，它使销售团队能够接触到那些处于现有购买周期中、已经处于销售渠道机会中的人，或者那些完全陌生的人。所以 Aaron 将在几分钟后向您介绍一些他认为目前非常有价值的全新内容。但为了开始接触销售团队，您应该向销售团队提供的东西应该是我们现在正在做的网络研讨会之类的东西。所以我们在三周内举办了三次网络研讨会。我们之前的最后一次网络研讨会是在去年圣诞节前后。但现在，我们每周都会推出一次，因为我们发现人们渴望获得信息，渴望获得内容。
安迪：（06:33）
博客。我们开始真正地写博客，写那些我们看到的人们关心的问题，并向他们推广。现在，我们向人们推广的主要信息不一定是将我们的产品放在首位。因此，例如，一件事是如何变得更好，或者如何应对目前的付费营销。那么从 Leadfeeder 的角度来看，从我们的付费营销工作来看，我们正在做什么，哪些可以帮助我们的潜在客户？现在，这不一定 100% 直接与我们的产品相关，但对于目前正在经历与我们相同事情的人来说，这是一个有用的信息。