与 Beth Osborne 一起掌握销售支持内容
Posted: Mon Dec 02, 2024 10:27 am
在本集中，我们将讨论如何创建一种对您的卖家及其每天与之互动的潜在客户真正有帮助的销售支持策略。
您会听到我们问这样的问题：什么样的公司最需要销售支持？您如何构 加拿大华侨华人数据 建可靠的销售支持策略？您如何衡量销售支持内容的有效性？
与 Dani 一起详细解析此事的是 Marketron 的高级内容营销经理 Beth Osborne。
Beth 提出了许多令人惊叹的观点，例如：
出色的销售支持内容如何让您的卖家的生活变得更轻松。
为什么您的销售支持内容应该针对任何潜在客户而开发，而不仅仅是针对您的典型客户。
最后，完善的销售支持策略应该更多地注重建立关系，而不仅仅是试图影响潜在客户。
让卖家的生活更轻松一点
为了开始对话，Dani 说：“所以，我总是想问，只是因为每个人喜欢使用的语言不同，你如何定义销售支持？然后告诉我们为什么它对组织很重要。”
“当然，”贝丝说。“所以，对我来说，创建销售支持内容意味着我提供有价值的信息来解决问题、激励卖家或让他们对情况有所了解。
“关键在于，‘我们所创造的东西如何让本地媒体卖家的日子过得更轻松、更好？’
“销售人员的工作很辛苦。他们坚韧不拔、富有创造力、坚持不懈，而且必须不断提出新想法，因为他们总是会遇到反对意见和障碍。因此，他们需要值得信赖的资源来帮助他们，而这正是我们的销售支持博客 Aspire 的基础。
“我们真的想让它成为本地媒体卖家的首选资源，事实也确实如此。你知道，我以各种不同的方式与客户会面，比如我经常做案例研究，我与他们交谈或参加活动，比如我几周前参加的 NAD 会议，我真的很喜欢听到他们说内容激励了他们，帮助他们克服了一些困难，甚至真的帮助他们赢得了交易。”
“是的，”丹尼说。“我的意思是，这才是真正的关键，‘我们真的在帮助销售人员更好地完成工作吗？’我认为这才是最终要解决的问题。”
了解更多信息的客户是更好的客户
“好的，那请告诉我们，”丹尼说。“您认为哪种公司最需要销售支持内容？您认为哪些公司比其他公司更需要它？它真正解决的关键问题是什么？”
“嗯，我认为每个组织都需要它，”Beth 回答道。“具体来说，SaaS 一直是我的专长。我认为它对任何购买周期较长、由多种类型的人做出决策的组织都很有帮助。
“我认为任何行业都需要销售支持，你需要教育你的受众，提升他们的技能或使他们成为专家。
“我们总是说，了解情况越多的客户就是更好的客户。
“对于我从事的本地媒体行业，我们非常注重提高技能，帮助他们理解并建立信心。通常，对于数字广告，很多人都来自传统电视和广播，而数字广告仍然[感觉有点未知]或未来会发生什么，所以他们需要这些信息。
“我们还非常关注现实生活中的场景，我认为任何销售支持内容都应该解决这些问题。例如，‘发生这种情况时你会怎么做？’或‘有什么办法可以解决这个问题？’
“我们经常听到客户说，‘我们不知道该向客户推荐哪种数字广告组合’，而我们的反应是，‘好吧，我们可以采用这个组合。’于是我们采纳了这个建议，并创建了一个互动工具。因此，人们可以使用这个互动工具，从八个不同的广告客户目标中进行选择，然后我们会向他们提供‘这么多社交广告’或‘这么多展示广告’等组合建议。
“然后他们就可以自信地去找他们的客户说，‘我真的认为这对你来说是一个很好的组合。’
“但是，说到底，这一切都是为了这个目的：提供人们需要的一切，使他们能够更好地完成工作，更好地理解事物。
“对于我们来说，实际上对于任何类型的 SaaS 公司或任何公司来说，销售支持内容都可以成为您的差异化因素。
“这可能是你的竞争对手没有做的事情。”
“是的，绝对如此，”丹尼说。“你刚才说话让我想到了这一点。我以前从来没有这样说过，销售支持就是支持销售人员，这样你才能真正支持潜在客户。
“这不仅仅是帮助销售人员，就像你说的，这实际上是在教育和回答这些问题。这是最终目标。而且这必须帮助双方。”
建立可靠的销售支持内容策略的第一步
“请告诉我们如何构建可靠的销售支持内容策略，”Dani 说道。“新手应该采取哪些步骤？”
“是的，我决定推出 Aspire [by Marketron] 时做的第一件事就是制定内容策略。我喜欢内容策略，”Beth 说。“我可以花几个小时研究它们。
“这有点不同，因为 Aspire 的主要目标不是推广产品或服务或我们的品牌或任何东西。那么你必须深入了解我们的目标是什么？我们的目标是赋权、支持、提升技能，为人们提供出色的信息和想法。这与其他事情有什么联系？
“我的内容策略包含几个不同的部分，我会向任何创建内容策略的人推荐。
“首先，你必须真正确定你的读者是谁。我们有三个不同的读者群。一开始我必须对他们做很多假设。有些假设是正确的，有些假设是有效的。事情就是这样的。
“还有一些更细致的部分，围绕着语气和语调。我甚至定义了我们使用的词语和不使用的词语。例如，我们不称销售人员为‘销售代表’。我们认为这有点过时了。我们称他们为‘卖家’或‘销售专业人员’。我们通常称他们为‘本地媒体专家’或类似的东西，而不是使用更老的术语。
“然后是内容集群。我们在 Aspire 上有四个不同的内容集群。它们是什么意思？我们将如何传达这些想法？
“那么，这些内容如何与我所说的业务目标保持一致？我们不是在推广我们的产品。这是一个吸引人们转化的底层漏斗内容。这对收入有什么贡献？
“首先，我们的内容不仅仅面向我们的客户。它面向任何潜在客户或任何本地媒体销售商。面向我们的客户。它提升了他们的技能，并为他们带来了绝妙的想法。我们的很多内容都是关于‘这是个东西，这是你推销它的方式。这是一些很棒的想法。’
“我昨天做了一个关于汽车行业的演讲，讲的是汽车行业如何复苏。这里有一些很棒的想法可以带给你的经销商客户。这让他们能够销售更多的数字广告，这确实会影响我们的收入。从潜在客户的角度来看，这可以建立一种关系和融洽关系、信任和可信度，‘哦，这些人真的知道他们在说什么。’
“这是 Marketron 品牌承诺的重要组成部分。我们不仅仅是软件。我们拥有所有这些优秀的资源，我们希望为您提供这些资源，以便您能够尽最大努力完成工作。
“我认为该策略的其他部分只是衡量标准，我们稍后可能会讨论，比如你如何知道什么是有效的，然后你将如何扩大它？你将如何分享它？它将如何传达给你想要的所有人？
“我会审视并更新这一策略，可能每季度一次，如果内部或外部情况发生变化或转变，则更频繁地进行。但关键部分肯定是：
你的角色是谁？
您会听到我们问这样的问题：什么样的公司最需要销售支持？您如何构 加拿大华侨华人数据 建可靠的销售支持策略？您如何衡量销售支持内容的有效性？
与 Dani 一起详细解析此事的是 Marketron 的高级内容营销经理 Beth Osborne。
Beth 提出了许多令人惊叹的观点，例如：
出色的销售支持内容如何让您的卖家的生活变得更轻松。
为什么您的销售支持内容应该针对任何潜在客户而开发，而不仅仅是针对您的典型客户。
最后，完善的销售支持策略应该更多地注重建立关系，而不仅仅是试图影响潜在客户。
让卖家的生活更轻松一点
为了开始对话，Dani 说：“所以，我总是想问，只是因为每个人喜欢使用的语言不同，你如何定义销售支持？然后告诉我们为什么它对组织很重要。”
“当然，”贝丝说。“所以，对我来说，创建销售支持内容意味着我提供有价值的信息来解决问题、激励卖家或让他们对情况有所了解。
“关键在于，‘我们所创造的东西如何让本地媒体卖家的日子过得更轻松、更好？’
“销售人员的工作很辛苦。他们坚韧不拔、富有创造力、坚持不懈，而且必须不断提出新想法，因为他们总是会遇到反对意见和障碍。因此，他们需要值得信赖的资源来帮助他们，而这正是我们的销售支持博客 Aspire 的基础。
“我们真的想让它成为本地媒体卖家的首选资源，事实也确实如此。你知道，我以各种不同的方式与客户会面，比如我经常做案例研究，我与他们交谈或参加活动，比如我几周前参加的 NAD 会议，我真的很喜欢听到他们说内容激励了他们，帮助他们克服了一些困难，甚至真的帮助他们赢得了交易。”
“是的，”丹尼说。“我的意思是，这才是真正的关键，‘我们真的在帮助销售人员更好地完成工作吗？’我认为这才是最终要解决的问题。”
了解更多信息的客户是更好的客户
“好的，那请告诉我们，”丹尼说。“您认为哪种公司最需要销售支持内容？您认为哪些公司比其他公司更需要它？它真正解决的关键问题是什么？”
“嗯，我认为每个组织都需要它，”Beth 回答道。“具体来说，SaaS 一直是我的专长。我认为它对任何购买周期较长、由多种类型的人做出决策的组织都很有帮助。
“我认为任何行业都需要销售支持，你需要教育你的受众，提升他们的技能或使他们成为专家。
“我们总是说，了解情况越多的客户就是更好的客户。
“对于我从事的本地媒体行业，我们非常注重提高技能，帮助他们理解并建立信心。通常，对于数字广告，很多人都来自传统电视和广播，而数字广告仍然[感觉有点未知]或未来会发生什么，所以他们需要这些信息。
“我们还非常关注现实生活中的场景，我认为任何销售支持内容都应该解决这些问题。例如，‘发生这种情况时你会怎么做？’或‘有什么办法可以解决这个问题？’
“我们经常听到客户说，‘我们不知道该向客户推荐哪种数字广告组合’，而我们的反应是，‘好吧，我们可以采用这个组合。’于是我们采纳了这个建议，并创建了一个互动工具。因此，人们可以使用这个互动工具，从八个不同的广告客户目标中进行选择，然后我们会向他们提供‘这么多社交广告’或‘这么多展示广告’等组合建议。
“然后他们就可以自信地去找他们的客户说，‘我真的认为这对你来说是一个很好的组合。’
“但是，说到底，这一切都是为了这个目的：提供人们需要的一切，使他们能够更好地完成工作，更好地理解事物。
“对于我们来说，实际上对于任何类型的 SaaS 公司或任何公司来说，销售支持内容都可以成为您的差异化因素。
“这可能是你的竞争对手没有做的事情。”
“是的，绝对如此，”丹尼说。“你刚才说话让我想到了这一点。我以前从来没有这样说过，销售支持就是支持销售人员，这样你才能真正支持潜在客户。
“这不仅仅是帮助销售人员，就像你说的，这实际上是在教育和回答这些问题。这是最终目标。而且这必须帮助双方。”
建立可靠的销售支持内容策略的第一步
“请告诉我们如何构建可靠的销售支持内容策略，”Dani 说道。“新手应该采取哪些步骤？”
“是的，我决定推出 Aspire [by Marketron] 时做的第一件事就是制定内容策略。我喜欢内容策略，”Beth 说。“我可以花几个小时研究它们。
“这有点不同，因为 Aspire 的主要目标不是推广产品或服务或我们的品牌或任何东西。那么你必须深入了解我们的目标是什么？我们的目标是赋权、支持、提升技能，为人们提供出色的信息和想法。这与其他事情有什么联系？
“我的内容策略包含几个不同的部分，我会向任何创建内容策略的人推荐。
“首先，你必须真正确定你的读者是谁。我们有三个不同的读者群。一开始我必须对他们做很多假设。有些假设是正确的，有些假设是有效的。事情就是这样的。
“还有一些更细致的部分，围绕着语气和语调。我甚至定义了我们使用的词语和不使用的词语。例如，我们不称销售人员为‘销售代表’。我们认为这有点过时了。我们称他们为‘卖家’或‘销售专业人员’。我们通常称他们为‘本地媒体专家’或类似的东西，而不是使用更老的术语。
“然后是内容集群。我们在 Aspire 上有四个不同的内容集群。它们是什么意思？我们将如何传达这些想法？
“那么，这些内容如何与我所说的业务目标保持一致？我们不是在推广我们的产品。这是一个吸引人们转化的底层漏斗内容。这对收入有什么贡献？
“首先，我们的内容不仅仅面向我们的客户。它面向任何潜在客户或任何本地媒体销售商。面向我们的客户。它提升了他们的技能，并为他们带来了绝妙的想法。我们的很多内容都是关于‘这是个东西，这是你推销它的方式。这是一些很棒的想法。’
“我昨天做了一个关于汽车行业的演讲，讲的是汽车行业如何复苏。这里有一些很棒的想法可以带给你的经销商客户。这让他们能够销售更多的数字广告，这确实会影响我们的收入。从潜在客户的角度来看，这可以建立一种关系和融洽关系、信任和可信度，‘哦，这些人真的知道他们在说什么。’
“这是 Marketron 品牌承诺的重要组成部分。我们不仅仅是软件。我们拥有所有这些优秀的资源，我们希望为您提供这些资源，以便您能够尽最大努力完成工作。
“我认为该策略的其他部分只是衡量标准，我们稍后可能会讨论，比如你如何知道什么是有效的，然后你将如何扩大它？你将如何分享它？它将如何传达给你想要的所有人？
“我会审视并更新这一策略，可能每季度一次，如果内部或外部情况发生变化或转变，则更频繁地进行。但关键部分肯定是：
你的角色是谁？