如何診斷和修復行銷和銷售漏斗中的差距

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subornaakter2
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如何診斷和修復行銷和銷售漏斗中的差距

Post by subornaakter2 »

當您的行銷和銷售漏斗出現漏洞時,很容易判斷;您看到了網站流量,但潛在客戶並未透過預期的轉換途徑進入您的漏斗。任何行銷人員都可以證明忽視 這些 漏斗缺口會帶來有害後果。更棘手的 是確定這些差距到底在哪裡以及如何有效地 修復 它們。

能夠診斷行銷和銷售管道中的差距對於加速成長、促進銷售至關重要行銷和銷售協調並最終提高投資報酬率。 透過以下步驟,保持您的行銷和銷售管道完美運作:


建立基準生命週期轉換率
為行銷和銷售漏斗的每個階段建立 南非電話號碼數據 生命週期轉換率 目標是能夠有效消除潛在差距。

從您的收入目標開始,使用生命週期轉換率的歷史資料來確定每月行銷和銷售管道中需要多少潛在客戶才能實現您的目標。如果您沒有足夠的數據來建立個人化基準,那麼行業基準是下一個最佳選擇。

漏斗

例如,如果您希望產生至少 1,500 美元的收入,並且 歷史數據顯示您需要五個機會才能產生此金額,請使用此數字來確定您的年度銷售線索產生配額,並按月細分。

Image

假設每個生命週期階段的轉換率為百分之二十。要產生這五個機會,您至少需要二十五個合格的銷售線索 (SQL)。要產生這 25 個 SQL,您至少需要 125行銷合格潛在客戶 (MQL) 要產生 125 個 MQL,您需要捕獲至少 625 個潛在客戶。從您的收入目標出發, 您可以了解需要保持的節奏才能獲得 足夠的投資報酬率。識別並建立每個生命週期階段的基準轉換率將使您的團隊能夠全面了解您的表現與您的目標相關。

新的號召性用語

訪客領導
如果潛在客戶正在造訪您的網站,但您的潛在客戶訂閱率很低,則表示您的行銷和銷售管道頂部出現了缺口。當然,您可能會遇到充足的網站流量,但這些訪客實際上都沒有轉換為您可以跟進的潛在客戶。

這表明您的網站是缺乏 轉換機會。以下是一些問題,可協助您確定可能導致潛在客戶轉換率不佳的因素:

您是否使用門控登陸頁面來擷取具有相關 內容優惠的潛在客戶資訊?
如果您正在限制您的內容,那麼您的正確配置表單策略?
您是否已將具有明確價值主張的可操作的 CTA 融入您的網站內容中?
是你的網站 導航和架構 人物驅動?
您的導覽是否「黏性」並且是否 包含 漏斗底部 CTA?
如果您對這些問題中的任何一個回答“否”,那麼您的網站可能是轉換優化的絕佳候選人。透過實施轉換優化策略,您可以有效地緩解行銷和銷售漏斗頂部的差距。

潛在客戶成為行銷合格潛在客戶 (MQL)
MQL 是已被行銷團隊確定為非常適合的潛在客戶,並準備好透過行銷內容進行培養。

如果您產生了大量潛在客戶,但沒有一個轉換為 MQL,這可能表示您的內容所吸引的潛在 客戶 與您的目標不符買家角色。理想情況下,您的內容應該只吸引合格的潛在客戶。重新評估你的內容策略確保它是角色驅動的並準備好產生合格的潛在客戶。

考慮實施一個內容審核確保您的網站經過有效配置以吸引您理想的買家角色。透過根據您的理想角色評估您的網站,您可以確保您的行銷工作不會浪費在永遠不會關閉的潛在客戶上。

MQL 到銷售合格潛在客戶 (SQL)
本質上,SQL 是一種已被銷售團隊認可可直接推廣的 MQL。如果您的 MQL 沒有轉換為 SQL,這可能表示您的銷售團隊沒有足夠的時間來跟進資格。

如果您在漏斗的這個階段遇到差距, 請考慮您的 生命週期轉換率 與您的收入團隊資源相關的 MQL 到 SQL 的目標 。有可能有太多 MQL 通過漏斗,而沒有足夠的銷售團隊成員快速跟進,從而導致 MQL 完全從您的漏斗中退出。確保兩者行銷和銷售裝備齊全以滿足您通路的需求。

SQL 到機會
機會是積極參與銷售對話並代表潛在收入的聯絡人。在銷售週期的此時,該機會被認為非常適合您的公司,反之亦然。

如果銷售是合格的潛在客戶,但這些潛在客戶很難轉化為機會,這可能表明雙方在契合度或興趣方面可能不一致。潛在客戶可能非常適合您的業務,但如果潛在客戶不相信這種關係可能有價值,他們永遠不會轉化為機會。

銷售可能會過早確定潛在客戶的資格,而這些潛在客戶尚未培育足夠長的時間來激發適當的興趣。反過來,銷售人員需要投入更多的時間和資源來 填補空缺。考慮重新評估您的 SQL 資格標準,以確保未準備好進行銷售對話的潛在客戶 不會 被錯誤地標記為機會。

給客戶的機會
如果您的客戶機會率較低,這可能意味著 影響您整個行銷管道的更大問題。如果根據您的買家角色標準,該機會是合格的,並且您的團隊仍在努力完成,這可能意味著您需要重新評估您的整體買家角色策略。

考慮以下問題以幫助您識別角色策略中的任何錯誤:

您正在為哪些市場開發角色?
貴公司的哪些解決方案適合這些市場?您目前的情況是多少價值主張?
您的潛在客戶最關心哪些功能?
他們在組織中擔任什麼職位?
他們的日常關注點和責任是什麼?
確保您的買家角色 與最有可能達成交易的潛在客戶準確一致,對於提高投資報酬率至關重要。評估您的買家角色和資格策略牢記這些問題,以確保您的行銷和銷售工作不會被 誤導。

需要一些入門幫助嗎?下載下面的行銷目標計算器模板,以確定 關鍵 基準並開始 設定明智、 可行的 目標。
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