可持续竞争优势
Posted: Mon Dec 09, 2024 4:12 am
决定性的或可持续的竞争优势是公司成功击退竞争对手攻击的竞争优势。只有企业能够满足特定领域的客户需求，才有可能实现这一目标。在国内市场进行激烈竞争的组织通常没有意识到他们因此给消费者带来了多少问题。如果你分析客户的这些困难和“痛点”并提供解决方案，需求将会上升。
可持续竞争优势
这个概念与竞争优势的经典方案的不同之处仅在于识别方式。当公司深入研究因供应商缺陷而引起的客户问题时，就会形成关键的优先事项：例如，货物损坏、交货延误、包装混淆。
要确定受众的主要需求并将其转化为竞争优势，不仅需要仔细研究目标受众的行为，还要仔细研究市场上竞争对手的活动。分析的目的是准确确定客户的愿望和需求（现有的和潜在的）。问题变得复杂的是，调查并不是最可靠的研究工具，你需要在销售过程中直接倾听消费者的声音，并收集有关目标受众群体和尚未定位但也准备好受众群体的信息。与您合作。
注意力！这样的研究应该是周期性的：市场是一个动态的环境，竞争对手并没有睡着，并且不断寻找赢得细分市场的方法，所以你需要密切关注他们。
识别竞争优势
按持续时间，竞争优势分为长期（主要）和短期（辅助）。前者直接为制造某种产品的公司产生收入。当需要支持公司的主要活动时，就会出现后者。这些包括与主要产品有任何关系的所有副产品。
长期竞争优势
长期或战略优先事项对于团队来说无论是在时间还是劳动力方面都代价高昂。要创造这样的竞争优势，需要各部门付出大量的努力。但最终，该公司甚至在竞争对手已经占领的市场领域中取代了竞争对手。
三星公司充分展示了这种竞争优势的例子。首先，它赞助奥运会等世界重大项目。其次，三星得到了客户的可靠支持：品牌值得信赖、认可，人们期望三星的质量指标越来越好。
短期竞争优势
当竞争对手迫使公司这样做时，公司就会利用短期或战术优势。接收它们的条件是积极的市场条件。如果我们考虑三星，那么在下一代 iPhone 发布后推出的旗舰产品 Galaxy S3 为该公司提供了良好的短期竞争优势。
短期竞争优势
如何形成竞争优势
任何企业的主要竞争优势都是其与客户的关系（以及公司对客户的态度）。如果企业无法使用其他王牌，那么就需要重点关注服务质量：
提高服务标准，提高客户关注度；
调查你的目标受众，进行营销研究：让买家自己告诉你，产品或品牌的哪些特征对他们来说是竞争优势；
仔细研究你的目标受众，以便准确了解他们的需求并击中他们：然后，当他们来找你时，客户会高兴地惊叹：“我终于找到了我要找的东西！”
但还有其他方法可以表明一家企业比其他企业更好、更有价值。您可以通过以下方式增强您的竞争优势：
基准测试。这种方法包括研究市场上最成功、最领先和最知名的公司的经验，以借鉴有用的实践、技术、技巧——一般来说，一切对公司有用且负担得起的东西。很少有人试图追随领先者——通常每个人都会模仿最接近的竞争对手的动作和技术。但如果你专注于最优秀和最成功的人，那么即使你没有达到同样高的水平，你至少也会从同龄人中脱颖而出。
有针对性地研究竞争对手，以便将其与您的公司进行比较，确定最有前途的发展领域和潜在的竞争优势。
有用的建议。从您的领域中选择几家最阻碍您在市场上活动的公司。对每个参数进行比较分析：价格、服务、品种、条件等。以表格形式呈现结果。描述他们在每个领域的行动（例如，有人不断进行促销，有人送货有限，有人只接受现金付款，有人在客户生日时向客户发送短信等）。
你会得到这样的画面：有些公司会明显比你强，但也有一些事情没有人做得好。在两个方面努力，为自己带来竞争优势：
告诉您的客户您认为自己的优势的业务、品牌或产品的特点。从 CP 到包装和广告，几乎无处不在地强调它们。请记住，消费者可能并不总是立即认识到对自己的好处：有些事情被认为是理所当然的，而客户根本不会考虑它们。关注它们，让人们意识到您的明显优势 - 这至少会提高现有客户的忠诚度。
如果您没有任何独特之处可以使您与市场上的竞争对手区分开来，那么就提出竞争优势。它将工作一段时间。没有必要撒谎，只要找到一些几乎每个人都有的明显指标，但不习惯突出它，并重点关注它即可。美国人克劳德·霍普金斯出色地运用了这一技术，他为施利茨啤酒品牌制作了一个广告：他向全世界讲述了如何用蒸汽对瓶子进行消毒（尽管这是生产技术中的标准程序）。
外壳：VT-金属
了解我们如何将莫斯科一家金属加工公司的 吸引申请成本降低 13 倍
了解如何
寻求竞争优势的企业应避免犯以下常见错误：
对于大多数企业家来说，竞争优势这个话题仍然处于关注的边缘。只要业务仍在运转，他们就不会考虑如何使自己与竞争对手区分开来。但如果情况不好，他们会立即开始寻找出路。
那些最终考虑将自己与竞争对手区分开来的人立即开始复制他们的举措、方法和解决方案。这是一个很常见的错误，现代广告中充满了诸如“年轻团队”、“动态发展业务”、“个性化方法”、“卓越品质”等鸡肋陈词滥调。当然，没有人愿意谈论他们自己是业余爱好者，工作粗心，不关心服务质量和客户舒适度。
另一个严重错误是赞扬产品的优点而不是品牌或公司的优点。例如，一家活动代理机构在其所有广告中都谈到了它最近为组织户外婚礼而推出的一项多么精彩的新服务。客户受到启发，开始寻找可以更便宜地订购相同服务的地方 - 最终找到了（来自另一家公司）。当价格发挥作用时，这是一个如此重要的自然竞争优势。然而，如果垄断者在其利基市场中实行这种做法，提供其他人没有的产品，那么这并不是一个错误。
在 RuNet 中，令人震惊的是，高达 80-90% 的企业甚至没有尝试过分析竞争环境。这为那些准备好探索、搜索、比较和思考的人提供了有趣的机会：通过研究竞争对手的活动，您可以轻松发现自己的优势并以此吸引客户。
有关此主题的推荐文章：
销售部门的KPI：如何计算和实施
企业形象：发展、形成、完善
32 种吸引客户的方法：经过验证的和非标准的
2 竞争优势的来源
在开始发展竞争优势之前，请分析两个关键的外部因素：竞争环境和目标受众：
研究你的目标受众
研究的目的是回答“谁是我们的买家？”这个 美国华侨华人数据 问题。公司应该对他的社会地位、年龄感兴趣，最重要的是，他希望通过你的服务、产品或与整个公司的合作解决的问题。将会出现非常广泛的选择：对产品的迫切需求、确保产品安全可靠的愿望（例如，在美容院，所有仪器都经过消毒对客户来说很重要）等。
研究目标受众
如果您的企业的目标受众是异构的并且分为不同的细分市场，那么就选择其中最有前途的目标受众，并专门为其开发竞争优势。该网站还应该根据这部分目标受众的需求进行定制。但理想的选择是同时取悦所有目标受众群体：向他们的恐惧和痛苦施加压力，满足他们的需求，解决问题。如果这是不可能的，那么至少选择一个片段，即最重要的片段。
研究你的竞争对手
优势被称为竞争性的，因为它们可以让你击败市场上的其他参与者。按利基评估竞争对手后，分析他们的优势和劣势，并确定他们目前的优势所在。他们的弱点是一个增长的领域：很快你就会证明公司在某些事情上比其他公司做得更好。
您的内部计划以及与供应商的合同都应该反映创建和实施 CRM 的实际成本。不要被跳过所有更新、维护和技术支持来省钱的想法所诱惑：那么实施过程会更慢、更延迟。在最坏的情况下，CRM策略将根本无法实施。
可持续竞争优势
这个概念与竞争优势的经典方案的不同之处仅在于识别方式。当公司深入研究因供应商缺陷而引起的客户问题时，就会形成关键的优先事项：例如，货物损坏、交货延误、包装混淆。
要确定受众的主要需求并将其转化为竞争优势，不仅需要仔细研究目标受众的行为，还要仔细研究市场上竞争对手的活动。分析的目的是准确确定客户的愿望和需求（现有的和潜在的）。问题变得复杂的是，调查并不是最可靠的研究工具，你需要在销售过程中直接倾听消费者的声音，并收集有关目标受众群体和尚未定位但也准备好受众群体的信息。与您合作。
注意力！这样的研究应该是周期性的：市场是一个动态的环境，竞争对手并没有睡着，并且不断寻找赢得细分市场的方法，所以你需要密切关注他们。
识别竞争优势
按持续时间，竞争优势分为长期（主要）和短期（辅助）。前者直接为制造某种产品的公司产生收入。当需要支持公司的主要活动时，就会出现后者。这些包括与主要产品有任何关系的所有副产品。
长期竞争优势
长期或战略优先事项对于团队来说无论是在时间还是劳动力方面都代价高昂。要创造这样的竞争优势，需要各部门付出大量的努力。但最终，该公司甚至在竞争对手已经占领的市场领域中取代了竞争对手。
三星公司充分展示了这种竞争优势的例子。首先，它赞助奥运会等世界重大项目。其次，三星得到了客户的可靠支持：品牌值得信赖、认可，人们期望三星的质量指标越来越好。
短期竞争优势
当竞争对手迫使公司这样做时，公司就会利用短期或战术优势。接收它们的条件是积极的市场条件。如果我们考虑三星，那么在下一代 iPhone 发布后推出的旗舰产品 Galaxy S3 为该公司提供了良好的短期竞争优势。
短期竞争优势
如何形成竞争优势
任何企业的主要竞争优势都是其与客户的关系（以及公司对客户的态度）。如果企业无法使用其他王牌，那么就需要重点关注服务质量：
提高服务标准，提高客户关注度；
调查你的目标受众，进行营销研究：让买家自己告诉你，产品或品牌的哪些特征对他们来说是竞争优势；
仔细研究你的目标受众，以便准确了解他们的需求并击中他们：然后，当他们来找你时，客户会高兴地惊叹：“我终于找到了我要找的东西！”
但还有其他方法可以表明一家企业比其他企业更好、更有价值。您可以通过以下方式增强您的竞争优势：
基准测试。这种方法包括研究市场上最成功、最领先和最知名的公司的经验，以借鉴有用的实践、技术、技巧——一般来说，一切对公司有用且负担得起的东西。很少有人试图追随领先者——通常每个人都会模仿最接近的竞争对手的动作和技术。但如果你专注于最优秀和最成功的人，那么即使你没有达到同样高的水平，你至少也会从同龄人中脱颖而出。
有针对性地研究竞争对手，以便将其与您的公司进行比较，确定最有前途的发展领域和潜在的竞争优势。
有用的建议。从您的领域中选择几家最阻碍您在市场上活动的公司。对每个参数进行比较分析：价格、服务、品种、条件等。以表格形式呈现结果。描述他们在每个领域的行动（例如，有人不断进行促销，有人送货有限，有人只接受现金付款，有人在客户生日时向客户发送短信等）。
你会得到这样的画面：有些公司会明显比你强，但也有一些事情没有人做得好。在两个方面努力，为自己带来竞争优势：
告诉您的客户您认为自己的优势的业务、品牌或产品的特点。从 CP 到包装和广告，几乎无处不在地强调它们。请记住，消费者可能并不总是立即认识到对自己的好处：有些事情被认为是理所当然的，而客户根本不会考虑它们。关注它们，让人们意识到您的明显优势 - 这至少会提高现有客户的忠诚度。
如果您没有任何独特之处可以使您与市场上的竞争对手区分开来，那么就提出竞争优势。它将工作一段时间。没有必要撒谎，只要找到一些几乎每个人都有的明显指标，但不习惯突出它，并重点关注它即可。美国人克劳德·霍普金斯出色地运用了这一技术，他为施利茨啤酒品牌制作了一个广告：他向全世界讲述了如何用蒸汽对瓶子进行消毒（尽管这是生产技术中的标准程序）。
外壳：VT-金属
了解我们如何将莫斯科一家金属加工公司的 吸引申请成本降低 13 倍
了解如何
寻求竞争优势的企业应避免犯以下常见错误：
对于大多数企业家来说，竞争优势这个话题仍然处于关注的边缘。只要业务仍在运转，他们就不会考虑如何使自己与竞争对手区分开来。但如果情况不好，他们会立即开始寻找出路。
那些最终考虑将自己与竞争对手区分开来的人立即开始复制他们的举措、方法和解决方案。这是一个很常见的错误，现代广告中充满了诸如“年轻团队”、“动态发展业务”、“个性化方法”、“卓越品质”等鸡肋陈词滥调。当然，没有人愿意谈论他们自己是业余爱好者，工作粗心，不关心服务质量和客户舒适度。
另一个严重错误是赞扬产品的优点而不是品牌或公司的优点。例如，一家活动代理机构在其所有广告中都谈到了它最近为组织户外婚礼而推出的一项多么精彩的新服务。客户受到启发，开始寻找可以更便宜地订购相同服务的地方 - 最终找到了（来自另一家公司）。当价格发挥作用时，这是一个如此重要的自然竞争优势。然而，如果垄断者在其利基市场中实行这种做法，提供其他人没有的产品，那么这并不是一个错误。
在 RuNet 中，令人震惊的是，高达 80-90% 的企业甚至没有尝试过分析竞争环境。这为那些准备好探索、搜索、比较和思考的人提供了有趣的机会：通过研究竞争对手的活动，您可以轻松发现自己的优势并以此吸引客户。
有关此主题的推荐文章：
销售部门的KPI：如何计算和实施
企业形象：发展、形成、完善
32 种吸引客户的方法：经过验证的和非标准的
2 竞争优势的来源
在开始发展竞争优势之前，请分析两个关键的外部因素：竞争环境和目标受众：
研究你的目标受众
研究的目的是回答“谁是我们的买家？”这个 美国华侨华人数据 问题。公司应该对他的社会地位、年龄感兴趣，最重要的是，他希望通过你的服务、产品或与整个公司的合作解决的问题。将会出现非常广泛的选择：对产品的迫切需求、确保产品安全可靠的愿望（例如，在美容院，所有仪器都经过消毒对客户来说很重要）等。
研究目标受众
如果您的企业的目标受众是异构的并且分为不同的细分市场，那么就选择其中最有前途的目标受众，并专门为其开发竞争优势。该网站还应该根据这部分目标受众的需求进行定制。但理想的选择是同时取悦所有目标受众群体：向他们的恐惧和痛苦施加压力，满足他们的需求，解决问题。如果这是不可能的，那么至少选择一个片段，即最重要的片段。
研究你的竞争对手
优势被称为竞争性的，因为它们可以让你击败市场上的其他参与者。按利基评估竞争对手后，分析他们的优势和劣势，并确定他们目前的优势所在。他们的弱点是一个增长的领域：很快你就会证明公司在某些事情上比其他公司做得更好。
您的内部计划以及与供应商的合同都应该反映创建和实施 CRM 的实际成本。不要被跳过所有更新、维护和技术支持来省钱的想法所诱惑：那么实施过程会更慢、更延迟。在最坏的情况下，CRM策略将根本无法实施。