目标客户是您根据理想客户资料 (ICP) 确定的适合您的解决方案的固定客户群之一，也是您致力于吸引的客户。与调查大片邮政编码区域不同，ABX 销售代表瞄准的是固定数量的客户。他们不会向所有人发送常规外联，而是向部分客户发送定制的个人外联。
决定一个客户是否符合目标条件的因素有很多，而且因公司而异。这可能是家喻户晓的品牌的声望因素、足够多的业务部门以提供登陆和扩张的机会、最低员工人数或一篮子自定义指标。
ABX 的核心原则是不要随意选择目标账户。如果您要将关注点从数千个账户缩小到更少的账户，最好确保选择了正确的账户。
选择目标账户的标准
您的团队可能已经有一个战略列表或指定帐户列表，这是一个很好的起点。如果销售和营销部门已经就此达成一致，并且有至少部分基于 CRM 中的数据的选择方法，那么大部分工作可能已经完成。
账户选择必须涉及营销，并得到双方团队的批准。否则，您可能会选择不符合双方衡量指标的账户。假设已证明成功，请共同根据现有标准构建现有目标账户列表。如果没有列表，请订购披萨！现在是全员白板会议的时间了，双方团队的领导将带来数据并使用此帖子从头开始构建它。
如果您希望从创建 ICP 中获得最佳结果，请组建一个官方 ABX 领导团队，由销售、营销、财务和运营部门的利益相关者组成，定期开会讨论跨职能 ABX 计划。该团队为 ICP 和目标客户列表奠定基础，并由销售人员负责执行。一旦达成一致，团队就会批准并投入使用。
随着您的 ABX 实践日趋成熟，请将此选择流程规范化。根据现有或预期客户的属性来收紧您的要求。如果您有足够的客户，您可以使用提供预测和基于意图的评分（或两者的组合）的数据提供商以编程方式识别相似的目标帐户。相似的公司是与购买了您的解决方案但您尚未与之合作的公司具有相同特征的公司。
以下列出了常见的 B2B ICP 特征：
收入潜力相对较高
销售周期比平均水平短
行业非常适合
公司规模合适
在正确的地理位置
与公司目标保持一致（例如，新增新标识、追加销售）
与公司的营收战略保持一致（例如进军医疗保健领域）
市场近期不会发生任何变化，导致账户失去资格（例如，新法规、近期收购、撤资）
未因销售额而取消资格（例如，该帐户对竞争对手忠诚）
竞争对手的客户
ABX 销售团队越成熟，他们对 ICP 的要求就越严格。成熟的团队可能还会寻找销售特定产品、拥有一定网络流量且已经拥有特定技术的目标账户。通常，寻找此类账户需要进行研究，伊朗电话号码资料 我们将在另一篇文章中介绍。
ICP 校准
一个很好的销售营销活动是让销售代表向营销人员描述他们的理想客户，然后营销人员尝试识别与这些特征相对应的数据点和信号。
目标帐户资格
在构建 ICP 特征列表时，请寻找简单的方法来立即批准或取消帐户资格。这将加快选择速度。您的交易破坏因素是什么？什么会导致潜在客户无法或极不可能购买？例如，B2C 电子商务公司不太可能从 Demandbase 购买，因为该平台专为 B2B 购买周期而设计。我们销售团队的标准之一是“必须是 B2B”。
另一方面，我们有一个衡量优秀账户的标准。如果是拥有大量网络流量的 B2B 公司，那么这也是一个关键特征。
Demandbase 收入团队将我们的目标账户列表（约 4,000 个）称为“DB4K”。要加入 DB4K，账户必须满足特定要求。
但等一下，还有更多！
要详细了解帐户必须满足哪些要求才能进入独家 DB4K 列表，请获取我们的目标帐户清单，并了解如何从被动的、基于潜在客户的模型转变为主动的、注重参与的、基于帐户的模型，请下载
