我们在客户中看到了以下 ABX 风格：
一对一：为有限数量的宝贵账户提供高度定制的体验。
一对少数：重点关注具有相似业务需求的小组或账户群。
一对多：使用技术查找帐户、个性化帐户内个人的互动，并通过帐户衡量结果。
有针对性的需求生成：一种绕过个性化以实现更大规模的广泛风格。
ABX 样式
一对一 ABX
这种高度定制的ABX 风格直接吸引具有最高收入潜力的战略目标客户——通常每年至少 200 万美元及以上。（注：本文中的数据来自 ITSMA 和 ABM 领导联盟 ABM 基准研究，主要是 2020 年。）
通常，这种方法侧重于扩大和深化与现有客户的关系。（通常这些账户中有 80% 是现有客户。）
此类 ABX 账户可获得完全定制的营销。您的策略如下：
深入研究：绘制每个购买中心，了解潜在收入领域（空白区域）。绘制买方组织结构图，确定您认识的联系人以及需要建立关系的地方。研究关键业务重点，并发布与销售帐户计划相结合的详细帐户档案。考虑为每个帐户建立内部聊天组或论坛。
个性化内容：创建定制的营销内容、价值主张和信息。（我们调查的一家公司甚至聘请了一家代理机构，为每个顶级账户设计特定的品牌。）
专用计划：为一个帐户开展高管简报、创新日、高端体验和其他营销活动。
1：1 关注：让整个组织（从首席执行官开始）都参与进来，以创造高管参与和个人会议。
这种程度的定制需要大量投资；公司通常每年投资 36,000 至 50,000 美元用于营销计划以覆盖每个帐户，并且一个 ABX 营销人员仅覆盖少数（例如，大约五个）一对一帐户的情况并不少见。
但对于这些高价值客户来说，这项投资是值得的。当 ITSMA 说“ABM 比任何其他形式的营销都能带来更高的投资回报”时，它所指的就是一对一 ABX。
一对多
一对少数风格是一种更具可扩展性的方法，适用于有价值但不值得顶级投资的账户——通常每年的潜在投资额在 250,000 至 2,000,000 美元之间。它也适用于暂时专注于特定细分市场。
这种方法不是完全定制营销，而是专注于具有相似特征和业务需求的账户微细分，例如信用卡支付处理器。这种方法同样适用于新业务（51%）和扩展现有账户（49%）。
每家公司的一对少数账户总数中位数为 50 个（平均值 177 个），每个微细分市场通常包含 5 到 15 个账户。
公司对集群进行深入研究，并对每个账户进行适度的个性化，每年每个账户投资 3,000 至 15,000 美元。
一位专职 ABX 营销人员可以以这种风格覆盖多达五六个集群。一对一营销中最常用的策略包括一对一会议、高管参与、电子邮件营销、定制思想领导力以及现场或虚拟路演/活动。
由于这些账户通常规模较小，萨尔瓦多电话号码资源 因此绘制单个采购中心可能并不那么困难。但您仍需要花时间确保拥有账户级别以及组织中每个人和关键人物的高质量数据，并且您需要一个流程来保持这些见解的新鲜度，至少每年一次。
一对多
一对多 风格利用技术来推动具有轻度个性化和定制化的广泛程序。
每个账户的年收入通常不到 25 万美元，而一家公司在任何时候都可能拥有数百个账户——中位数为 500 个账户，平均值高达 6,221 个（尽管我们怀疑拥有非常大名单的公司正在针对大多数账户使用有针对性的需求生成，并使用细分/触发器将他们的注意力转移到子集上）。
公司每年为每个账户投资几百到几千美元，平均而言，一对多账户中有 72% 是新账户；其余 28% 是现有客户。
虽然所有类型的 ABM 都可以从技术的使用中获益，但一对多类型的 ABM 受益最大，因为它可以利用技术来扩大规模并优化衡量标准。在这种类型的 ABM 下，最常见的策略是虚拟和面对面活动、帐户广告（包括社交广告）、一对一会议和内容联合。
有针对性的需求生成
虽然一对多和定向需求生成之间没有明确的界限，但主要区别在于每种营销策略使用的个性化程度。这两种策略都使用电子邮件、广告、活动和直邮等策略，但在一对多中，每个账户都会获得一些个性化，而在定向需求生成中，个性化程度很低甚至没有——至少在账户获得营销资格之前是这样。这使得定向需求生成可扩展到数千甚至数万个账户。
哪种风格最好？ABX 没有最好的风格。正确的风格是适合您的情况、账户价值和交易
