如果您愿意在跳入市场前先试水，或者在购买汽车前先试驾，那么在考虑彻底改革您的市场进入策略的可能性时，为什么不采取同样的做法呢？好消息是您不必这样做。您可以一步一步地进行，而不是一头扎进基于客户的策略中 — — 因为一头扎进一切并不适合每个人 — — 这就是这篇博客的主题。
在 Demandbase，我们采用久经考验的分阶段方法，将向您和您的团队介绍 ABX，以便您在无数种可能中找到适合您的正确策略。我们的阶段很直观，就像学习游泳或骑自行车一样，但更简单：
爬行。走。跑。
看到了吗？超级简单。事实上，非常简单，我几乎可以保证你以前做过（并且非常成功）。
第一阶段：爬行
在这种情况下，学习爬行就是要习惯动作并培养使用新平台的肌肉记忆，以便您可以启动基于帐户的策略。在第一阶段，您将为您的策略奠定基础，使其得以立足和发展。
我们将重点关注三件事：
识别并接触目标账户
收集正确的数据（跨所有渠道）
弄清楚我们想要瞄准谁
识别并接触目标账户
您可能已经有一个要关注的帐户列表（如果没有，请在此处阅读有关如何制作细分帐户列表的所有信息！），因此您可以将此步骤视为一种复查方法，以确认您定位了正确的帐户，以及您对这些帐户的优先级排序是否正确。我们建议使用 Pipeline Predict，这是一种简单的方式来准确衡量帐户成为机会的可能性。这样，您的销售和营销团队就可以专注于那些显示出进入市场并准备参与的热门帐户。
当您从一开始就联系到正确的客户时，您就可以更轻松地发现新的机会和追加销售的机会，以及预测客户流失，以便您可以在客户决定寻找其他选择之前采取措施赢回他们。
收集正确的数据
为了设置成功的广告活动，您需要的不仅仅是数据。您需要正确的数据。使用 Demandbase One，这一步很简单。Demandbase One 会汇总来自您的 CRM 和 MAP 的所有数据，并自动将其与您的目标帐户每天抛出的所有网络信号（如意图）分层，以便您能够在一个地方获得做出明智决策所需的所有见解。您甚至可以在 Salesforce 中填充 Demandbase One 字段，以便它出现在您的销售团队已经工作的地方——无需每个人都了解新平台的来龙去脉。
弄清楚我们想要瞄准谁
现在您已经有了目标客户列表，并且正在收集所有正确的数据，您需要明确要定位哪些角色。向销售团队发送的推广和信息与您发送给财务或工程团队的信息不同。确定您要销售的对象，以便在启动意识和参与活动时可以制定更加个性化的推广。
第二阶段：行走
掌握了抓取技巧后，您就可以开始尝试一些花哨的操作了。塞浦路斯电话号码资源 此阶段的第一步（哈哈！）是了解，如果您的系统不是基于帐户的，您的广告活动将不会基于帐户。
传统的营销和销售技术都是基于潜在客户的。基于潜在客户的技术的一个不幸的副产品是，关键数据分散在不同的系统中，这使得您的团队很难将各个点联系起来，并了解您的目标客户如何参与您的工作。那么，如果没有共同的数据集和对参与度的共同看法，您如何协调 ABX 策略背后的销售和营销？答案很简单，您做不到。但这就是这个阶段的全部意义所在：让您的团队达成共识。
调整 MQL 和 MQA 的定义
并非每个对您的产品或服务感兴趣的人都可以成为 MQL。仅仅因为潜在客户在努力了七年之后奇迹般地达到了 100 个参与点，并不意味着您的潜在客户警报应该响起。但如果有人向您发送电子邮件，要求与销售人员交谈，因为他们有这么多钱想要给您，那就另当别论了。您拥有的所有花哨功能都应该发挥作用，最好有人尽快打电话给那个独角兽。
当然，这两个例子之间最大的区别在于时机。多年来一直达到的参与度分数基准并不代表兴趣或意图，而要求你拿走他们的钱则不然。
在《Unspam Your Brand：借助帐户智能和 ABM/ABX 实现更智能的 GTM™ 的权威指南》中， Jon Miller 进一步介绍了我们在 Demandbase 中使用什么来定义 MQL 和 MQA，以及何时释放销售以进行及时推广。
正如在抓取阶段的实践一样，您应该使用他们的管道预测和资格分数来识别最有可能产生机会的帐户，但这并不是您应该依赖的全部。如果某个帐户的管道预测分数为 99%，但在合理定义的时间段内没有人与该帐户互动，那么您可能需要稍后重新访问该帐户。
