账户广告的意外之旅（和成功！）
Posted: Sat Dec 07, 2024 5:35 am
作为一名数字营销人员，我一直在寻找新方法来推动发展并增强营销活动的影响力（希望我不是唯一一个这样做的人）。虽然 B2B 交易通常涉及更大的金额，但它们也可能需要更长的时间才能完成整个周期。说真的，在长达九个月的购买周期中，你如何让账户保持活跃？
答案其实比你想象的更简单，也更容易上手。事实上，答案是如此简单，以至于我们在不知不觉中就成功地围绕它实施了一整套计划。进入基于帐户的广告这个美丽的世界，它可以提高投资回报率、增强一致性、推动参与度。
基于账户的广告：它的起源
这一切都始于一场针对特定行业的活动。销售团队看到了我们解决方案在行业内的巨大机会，但由于客户不熟悉我们公司，因此很难获得关注。我们与团队密切合作，制定了相关的信息，针对他们遇到的具体痛点以及销售人员在该领域听到的内容。
我们首先在付费搜索中启动广告活动，针对该行业内目标客户的总部所在地进行地理定位。然后，我们与销售和产品营销团队合作创建了一个要使用的关键字列表，并添加了我们共同想出的广告文案。
接下来，我们开始在付费社交中构建广告活动。我们使用列表上传以及直接在 LinkedIn 中输入公司名称来定位帐户。然后，我们根据相关工作职能和角色、资历水平和其他人口统计数据细化受众。对于广告本身，我们使用了与付费搜索广告类似的消息传递方式，并对创意进行了个性化，使其也更符合行业要求。
基于账户的广告：发展历程
在活动开展过程中，我们跟踪了点击量、转化率和参与度等常见指标，同时还添加了更多以客户为中心的指标。这包括跟踪目标客户的网站活动和监控他们的意向主题等领域。然后，我们与销售团队分享了关键见解，以便他们可以根据我们在活动中看到的情况个性化他们的推广工作。随着我们共同努力的继续，令人鼓舞的是，意向分数、网站活动和活动参与度在各个帐户中都在增加。
在下个季度，销售团队希望开展一项新活动，推广我们公司刚刚发布的解决方案。他们向我们提供了一份他们认为对该解决方案最感兴趣的客户名单，我们再次与他们和产品营销团队合作创建了信息。我们按照与行业特定活动类似的流程，构建并启动了新的解决方案特定活动。
随着这些活动的持续开展，我们注意到一些目标客户也参与了最初的行业特定活动。当时，这是一个很好的迹象，表明行业活动效果很好，提高了品牌的普遍知名度，现在他们对我们的特定解决方案感兴趣。我们很高兴地看到业绩不断提高，销售人员报告说，他们在日历上安排了更多会议。这是有回报的，我们确实在推动这一进程！
接下来发生了什么？
随着今年最后一个季度的到来，我们再次与销售团队坐下来讨论他们第四季度的计划，以及他们想要运行的基于帐户的计划。对于本季度，他们有两个大机会，他们希望为其运行高度针对性的广告活动。当他们告诉我们是哪两个帐户时，我们为自己感到高兴，因为我们发现它们都是我们之前基于帐户的广告活动的一部分。
我们第三次开始了这个过程。获取有关机会、关键联系人是谁、我们面临的竞争对手等信息。我们定制了消息传递、个性化了创意、启动了活动，并继续跟踪和报告绩效。
次年第一季度，两笔交易均成功达成。并不是吹牛，但合并后的 ARR 超过 100 万美元（回报丰厚）。当我们庆祝看到我们的影响渠道资金飞涨以及销售团队随后收到佣金支票时，我们也反思了我们实际上所做的事情有多酷。我们通过基于帐户的广告系列将这些交易贯穿到买家的整个旅程中，并与他们进行每一步互动。
从早期阶段开始，我们提高了他们所在行业的品牌知名度。随着他们的进步，我们提升了他们对我们的解决方案和特定功能的了解。最后，在机会周期内通过分析师报告提供供应商评估指南和第三方可信度。简而言之，我们根据他们在渠道中所处的位置，在正确的时间向正确的帐户提供正确的内容。
主要经验
那么，经过一年的基于账户的广告活动，我们学到了什么？
从小处着手，从大处着眼！寻找一个可以快速轻松地进行试点的机会，无论是特定行业还是特定渠道中的一组账户。在尝试的过程中，您将开始对如何发展基于账户的工作有更多想法。
出于多种原因，协作和沟通至关重要。首先，通过尽早与销售部门安排时间，我们能够规划即将开展的活动并规划出我们将使用的内容。如果我们注意到存在任何内容空白，那么我们就可以利用产品营销部门创建新资产来填补这些空白。此外，与两个团队合作传递信息也至关重要。销售部门提供他们在现场直接听到的见解，而产品营销部门则协助我们传递更具技术性的信息。多米尼加共和国电话号码库 最后，我建议每周与销售团队进行一次检查。这是一个很好的机会，可以让他们了解最新的绩效，并分享任何可能影响活动的更新。
衡量和扩展！广告的优点在于您不需要增加员工人数，而且它非常灵活，可以快速增加您的投资。衡量基于帐户的广告活动中帐户的交易规模和销售周期长度等因素，并与非基于帐户的广告活动中的帐户进行比较，以显示它们的影响力。此外，找到扩展您工作的简单方法。例如，我为我们之前运行的任何基于帐户的活动创建了一个存储库。这样，如果不同的销售团队想要运行类似的活动，它更像是即插即用，而不是每次都从头开始。
我总是讲这样一个故事：我们偶然成功运行了我们的第一个全渠道账户数字计划。但这并不是偶然的。这就是营销世界的发展方向，只是我当时不知道而已。
希望这表明您不需要成为 ABM 专家即可启动和运行基于帐户的计划并取得成功。说实话，我当时对基于帐户的营销甚至不太了解。但这是可能的。不仅可能，而且很有趣！与团队如此密切地合作很有趣，当他们进入下一个旅程阶段时感到兴奋很有趣，看到这些计划的真正影响力，所有人都朝着共同的目标努力并在到达目标时庆祝也很有趣。
那么， 您 还在等什么？
答案其实比你想象的更简单，也更容易上手。事实上，答案是如此简单，以至于我们在不知不觉中就成功地围绕它实施了一整套计划。进入基于帐户的广告这个美丽的世界，它可以提高投资回报率、增强一致性、推动参与度。
基于账户的广告：它的起源
这一切都始于一场针对特定行业的活动。销售团队看到了我们解决方案在行业内的巨大机会，但由于客户不熟悉我们公司，因此很难获得关注。我们与团队密切合作，制定了相关的信息，针对他们遇到的具体痛点以及销售人员在该领域听到的内容。
我们首先在付费搜索中启动广告活动，针对该行业内目标客户的总部所在地进行地理定位。然后，我们与销售和产品营销团队合作创建了一个要使用的关键字列表，并添加了我们共同想出的广告文案。
接下来，我们开始在付费社交中构建广告活动。我们使用列表上传以及直接在 LinkedIn 中输入公司名称来定位帐户。然后，我们根据相关工作职能和角色、资历水平和其他人口统计数据细化受众。对于广告本身，我们使用了与付费搜索广告类似的消息传递方式，并对创意进行了个性化，使其也更符合行业要求。
基于账户的广告：发展历程
在活动开展过程中，我们跟踪了点击量、转化率和参与度等常见指标，同时还添加了更多以客户为中心的指标。这包括跟踪目标客户的网站活动和监控他们的意向主题等领域。然后，我们与销售团队分享了关键见解，以便他们可以根据我们在活动中看到的情况个性化他们的推广工作。随着我们共同努力的继续，令人鼓舞的是，意向分数、网站活动和活动参与度在各个帐户中都在增加。
在下个季度，销售团队希望开展一项新活动，推广我们公司刚刚发布的解决方案。他们向我们提供了一份他们认为对该解决方案最感兴趣的客户名单，我们再次与他们和产品营销团队合作创建了信息。我们按照与行业特定活动类似的流程，构建并启动了新的解决方案特定活动。
随着这些活动的持续开展，我们注意到一些目标客户也参与了最初的行业特定活动。当时，这是一个很好的迹象，表明行业活动效果很好，提高了品牌的普遍知名度，现在他们对我们的特定解决方案感兴趣。我们很高兴地看到业绩不断提高，销售人员报告说，他们在日历上安排了更多会议。这是有回报的，我们确实在推动这一进程！
接下来发生了什么？
随着今年最后一个季度的到来，我们再次与销售团队坐下来讨论他们第四季度的计划，以及他们想要运行的基于帐户的计划。对于本季度，他们有两个大机会，他们希望为其运行高度针对性的广告活动。当他们告诉我们是哪两个帐户时，我们为自己感到高兴，因为我们发现它们都是我们之前基于帐户的广告活动的一部分。
我们第三次开始了这个过程。获取有关机会、关键联系人是谁、我们面临的竞争对手等信息。我们定制了消息传递、个性化了创意、启动了活动，并继续跟踪和报告绩效。
次年第一季度，两笔交易均成功达成。并不是吹牛，但合并后的 ARR 超过 100 万美元（回报丰厚）。当我们庆祝看到我们的影响渠道资金飞涨以及销售团队随后收到佣金支票时，我们也反思了我们实际上所做的事情有多酷。我们通过基于帐户的广告系列将这些交易贯穿到买家的整个旅程中，并与他们进行每一步互动。
从早期阶段开始，我们提高了他们所在行业的品牌知名度。随着他们的进步，我们提升了他们对我们的解决方案和特定功能的了解。最后，在机会周期内通过分析师报告提供供应商评估指南和第三方可信度。简而言之，我们根据他们在渠道中所处的位置，在正确的时间向正确的帐户提供正确的内容。
主要经验
那么，经过一年的基于账户的广告活动，我们学到了什么？
从小处着手，从大处着眼！寻找一个可以快速轻松地进行试点的机会，无论是特定行业还是特定渠道中的一组账户。在尝试的过程中，您将开始对如何发展基于账户的工作有更多想法。
出于多种原因，协作和沟通至关重要。首先，通过尽早与销售部门安排时间，我们能够规划即将开展的活动并规划出我们将使用的内容。如果我们注意到存在任何内容空白，那么我们就可以利用产品营销部门创建新资产来填补这些空白。此外，与两个团队合作传递信息也至关重要。销售部门提供他们在现场直接听到的见解，而产品营销部门则协助我们传递更具技术性的信息。多米尼加共和国电话号码库 最后，我建议每周与销售团队进行一次检查。这是一个很好的机会，可以让他们了解最新的绩效，并分享任何可能影响活动的更新。
衡量和扩展！广告的优点在于您不需要增加员工人数，而且它非常灵活，可以快速增加您的投资。衡量基于帐户的广告活动中帐户的交易规模和销售周期长度等因素，并与非基于帐户的广告活动中的帐户进行比较，以显示它们的影响力。此外，找到扩展您工作的简单方法。例如，我为我们之前运行的任何基于帐户的活动创建了一个存储库。这样，如果不同的销售团队想要运行类似的活动，它更像是即插即用，而不是每次都从头开始。
我总是讲这样一个故事：我们偶然成功运行了我们的第一个全渠道账户数字计划。但这并不是偶然的。这就是营销世界的发展方向，只是我当时不知道而已。
希望这表明您不需要成为 ABM 专家即可启动和运行基于帐户的计划并取得成功。说实话，我当时对基于帐户的营销甚至不太了解。但这是可能的。不仅可能，而且很有趣！与团队如此密切地合作很有趣，当他们进入下一个旅程阶段时感到兴奋很有趣，看到这些计划的真正影响力，所有人都朝着共同的目标努力并在到达目标时庆祝也很有趣。
那么， 您 还在等什么？