Маркетинговые инструменты используют предиктивную оценку лидов для автоматизации процесса благодаря машинному обучению и ИИ. Алгоритмы значительно ускоряют просмотр данных B2B и исключают возможность человеческой ошибки. Это избавляет представителей отдела развития продаж от множества хлопот и помогает им лучше согласовываться с маркетинговыми командами.
Программное обеспечение для прогнозной оценки также сегментирует клиентов и помогает прогнозировать коэффициенты конверсии, пожизненную ценность клиента и другие ключевые показатели, если у него достаточно исторических данных для анализа.
Прогностическая оценка также имеет свои ограничения :
Чрезмерное доверие к предиктивной оценке лидов может Пакет базы данных китайцев за рубежом в Австралии помешать вашему бизнесу выйти на новые возможности. Например, он может не распознать релевантные лиды без предварительного знания о них.
Как выбрать программное обеспечение для оценки лидов?
Создание моделей оценки лидов проще, чем отслеживание оценок лидов вручную. Многие популярные CRM, такие как HubSpot и инструменты автоматизации продаж , включают функции оценки лидов. Поэтому перед поиском инструмента оценки лидов, изучите CRM, которую вы используете в настоящее время.
При выборе инструментов оценки лидов обратите внимание на базовые опции, такие как управление воронкой продаж и возможностями, отчетность, маркетинг по электронной почте и синхронизация контактов. Вы также можете проверить расширенные опции, такие как функции отслеживания, маршрутизации и прогнозирования.
Совет! Ознакомьтесь с некоторыми популярными инструментами B2B-маркетинга, которые мы используем в Cognism.
Какие существуют модели оценки лидов?
Вы можете оценивать лиды на основе различных типов данных, которые вы собираете о потенциальных клиентах. Вот несколько примеров разработки моделей оценки для ранжирования потенциальных клиентов.
1. Модель намерения покупки
Данные о намерениях помогают оценить вероятность конверсии человека. Они изучают активность потенциальных клиентов в Интернете и сообщают вам, активно ли они рассматривают ваш продукт. Данные о намерениях можно собирать из различных цифровых источников (собственных и сторонних), чтобы точно определить, когда потенциальный клиент вступает в процесс покупки. Модели оценки лидов, основанные на данных о намерениях, позволяют вам выйти на потенциальных клиентов на ранней стадии.
Cognism Intent Data помогает вам нацеливаться на ключевых лиц, принимающих решения, и сокращать потребности в ручных и бюджетных ресурсах. Отчет Gartner за 2021 год о сигналах намерений от потенциальных покупателей B2B улучшает оценку лидов в маркетинге. Посмотрите видеообъяснение ниже, чтобы узнать больше.
Совет! Узнайте больше о ведущих компаниях по генерации лидов и вакансиях специалиста по генерации лидов .
2. Фирмографическая и/или демографическая модель
Оценка лидов B2B зависит от фирмографических данных в той же степени, в какой процесс оценки B2C зависит от демографической информации. Вы можете создавать формы лидов для получения релевантной информации и присваивать баллы лидам, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента или персоне покупателя.
Вот простой пример оценки лидов для B2B:
Фирмографическая модель оценки лидов.
Совет! Вы также можете вычитать баллы из людей, у которых нет нужных вам характеристик.
3. Модель поведения в Интернете
Вы также можете назначать баллы за действия и активность, которые лиды выполняют на вашем сайте или в сети. Программное обеспечение для оценки лидов, например Salesforce, использует алгоритмы для расчета рейтинга лида. Оно автоматически создает и обновляет баллы, назначая числовые значения различным действиям, таким как посещение страницы с ценами или заполнение формы. Вы можете определить, какие действия или типы контента в вашем блоге имеют наибольшую ценность для вашего бизнеса.
Пример оценки лидов по поведению в Интернете.
Совет! Salesforce позволяет использовать различные критерии для настройки системы оценки лидов, включая местоположение лида, отрасль, должность и размер компании.
4. Модели взаимодействия
Вы можете оценить, насколько лиды заинтересованы в вашем продукте или услуге, оценив их на основе их взаимодействия с вашим брендом. Оценка лидов в email-маркетинге означает отслеживание показателей открытия и кликов. Вы даже можете получить более подробную информацию, если назначите разные баллы для разных типов писем. Например, более высокий балл за открытие рекламного письма.
Аналогично, можно отслеживать взаимодействия (и их частоту) на ваших каналах социальных сетей и оценивать лиды по лайкам, комментариям или репостам. Вы можете решить, что как только лиды наберут определенное количество баллов (например, откроют четыре письма), пора передать их в отдел продаж.
5. Отрицательные характеристики оценки
Некоторые взаимодействия лидов указывают на низкий или снижающийся интерес к вашему бренду. Отрицательная оценка лидов — это способ исключить неперспективных клиентов из процесса или скорректировать их рейтинг. Например, при оценке лидов по логистике вы можете использовать следующие критерии:
Отписка от рассылки по электронной почте
Просмотр страницы вашей карьеры
Введите «Студент» в названии должности
Спам-отправка
Контакт - конкурент
Член внутренней команды
Друг или родственник
Все эти люди могут открывать ваши электронные письма или просматривать ваш веб-сайт по разным причинам, например, академическим. Вам просто не следует преследовать их. Вы даже можете вычесть тысячу баллов, если контактный адрес электронной почты включает в себя нашего партнера или компанию-конкурента. Таким образом, даже если они все равно будут предпринимать позитивные действия, они будут вытеснены из системы оценки лидов продаж.
Совет! Программное обеспечение для оценки лидов, такое как HubSpot, постоянно обновляет оценки на основе критериев, установленных в разделах «Отрицательные» и «Положительные».
