Profitable Channels 對 75 位行銷主管進行的一項調查顯示，「以更低的成本實現更快的成長」是讓行銷主管徹夜難眠的首要問題。同時，Sirius Decisions 在 2003 年調查的大多數銷售和行銷領導者都將潛在客戶開發視為他們最重要的成長障礙，大多數人認為他們的潛在客戶開發技能低於平均水平。
問題在於，專注於「高效成長」並不能帶來更好的潛在客戶開發。關注成本控制和責任通常只能產生邊際效益。因此，管理者正在尋找新的成長方式。
關於當今潛在客戶開發的殘酷事實
事實表明，修復潛在客戶生成流程是產生新成長的好地方：
銷售需要更多的時間和資源——銷售週期延長了 22%，因為買家需要更長的時間來考慮他們的決定，購買管理更加專業（Sirius Decisions）。
專門用於「前端」潛在客戶開發的資源太少——平均而言，盧森堡電話號碼列表 銷售團隊在潛在客戶開發上花費的銷售時間不到 15%（Sirius Decisions）。
潛在客戶管理不善－超過 75% 的潛在客戶沒有得到適當跟進（Sirius Decisions）。
現在，更多的資源投入銷售流程的「後端」—客戶保留預算不斷成長（獲利管道）。
創造需求並不是一個主要優先事項——只有 6% 的組織將潛在客戶開發作為銷售培訓的優先事項（Sirius Decisions）。
需求產生預算正在被削減——只有不到 10% 的組織正在進行以新客戶獲取（獲利管道）為重點的重大策略投資。
大多數組織都意識到他們在管理銷售流程的「前端」方面做得很差——87% 的銷售和行銷領導者認為自己在產生需求方面處於平均水平或低於平均水平（Sirius Decisions）。
資料來源：Sirius Decisions 2003 年銷售與行銷主管調查；行銷主管的獲利管道調查。
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振興潛在客戶開發流程的六項策略
總體而言，一流的行銷人員將精力集中在銷售和行銷流程的「前端」。以下是您可以在自己的組織中重振潛在客戶開發的六種方法：
騰出更多時間尋找潛在客戶。
保持更好的成績。
利用時機來提高目標定位。
讓銷售人員成為您的客戶。
尋找「空白空間」的成長。
使用更具互動性的直接行銷。
1. 為潛在客戶騰出更多時間。一流的銷售和行銷主管正在騰出時間來 創造需求，但犧牲了生產力較低的銷售和行銷活動。聰明的行銷人員已經意識到，創造需求並不等於管理需求。這些調查表明，大多數組織的資源投資不足，管理層的重點是填補銷售漏斗。對您的銷售和行銷績效的分析可能會表明，與花費更多資金管理銷售管道或銷售線索與成交比率相比，「預先」潛在客戶開發
