Старая (и до сих пор популярная) идея маркетинга как тактического инструмента (по сути рекламы) с целью продать больше в краткосрочной перспективе, в любом случае, независимо от завтрашнего или следующего дня, вошла в историю в B2B с точки зрения эффективность. Не работает.
В B2B вам предстоит убеждать профессионалов, которые насыщены воздействиями и имеют гораздо больше информации, знаний и инструментов для демонтажа «пустого» маркетинга. Чтобы получить это, нужно гораздо больше.
Этот новый B2B-маркетинг, который ДЕЙСТВИТЕЛЬНО работает, ориентирован на клиента. Начните с выслушивания и адаптации к бизнесу клиента (и не только клиента, мы поговорим об этом позже) и начните База данных китайцев за рубежом в Америке с этого, чтобы обеспечить внутреннюю прибыльность и помощь. Даже если это означает «проигрыш» сегодня, но зная, что завтра выгода будет двойной для обоих.
Сегодня клиент B2B-компании малого и среднего бизнеса должен быть лояльным и совершать повторные покупки, чтобы получать прибыль, поскольку его становится все труднее привлечь и все труднее потерять. Для достижения этой цели важное значение будет иметь опыт работы с промышленными клиентами или клиентами B2B , который вы получаете с течением времени и в каждой точке контакта, помимо продукта, цены или конкретных хитов.
Маркетинг и продажи не могут справиться с этой ответственностью в одиночку.
Текущая реальность маркетинга для B2B малого и среднего бизнеса далеко не воспринимается как ценная для B2B-клиентов, которые не хотят усложнять ситуацию и ищут опыт, который поможет им продвигаться вперед. Поскольку большую часть времени тактика и аутсорсинг, реклама больше не работает, ярмарки не дифференцируются, веб-сайт не вносит никакого вклада, а продажи кажутся очень одинокими.
Соединение людей (клиент, продажи, производство, дистрибьютор, производство, качество и т. д.), не являясь исключительно темой отдела продаж или связанной с «Маркетинговой тактикой», это тема ВСЕЙ организации, ее ФОКУСА и ее менталитета. / реляционная способность.
Этот новый менталитет/способность каждого к дифференциации является ключом к пониманию нового подхода B2B или промышленного маркетинга.
Поэтому для меня этот новый подход к B2B-маркетингу состоит в развитии трансверсального менталитета и возможностей для постоянного создания персонализированного опыта с: клиентами, потенциальными клиентами, работниками, поставщиками и т. д. Чтобы со временем было легче получать взаимную выгоду (1) и адаптироваться к изменениям (2). Для создания такого ценностного подхода необходимы все люди в компании малого и среднего бизнеса или B2B среднего рынка, а не только специалисты по маркетингу и продажам. Так что да, в конечном итоге вы будете продавать и зарабатывать больше.
Этот подход к B2B-маркетингу должен сначала проникнуть внутрь компании. Каждый должен подключить его, как только увидит на сайте «такое красивое» видение, которое так часто повторяет генеральный директор.
В таблице ниже я резюмирую, каковы, по моему мнению, конкретные аспекты нового подхода B2B-маркетинга (еще не вступившего в силу), уже применяемого МСП, которые добились успеха, адаптировавшись раньше.
